Présentiel ou classe virtuelle

3 jours ( 21 heures )

Prix :

1990

€ HT

Prix :

5100

€ HT

Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Best

Référence : VN11

/ Stage

Négocier efficacement avec les grands comptes

4.4/5
Satisfaction globale avis clients
Moyenne 2023
Inter

Présentiel ou classe virtuelle

Prix :

1990

€ HT

Prix :

5100

€ HT

Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Cette formation en commerce vous permettra de renforcer vos capacités de négociateur pour remporter des victoires sur des contrats à forts enjeux, prendre de la hauteur sur ses comptes pour mieux les piloter stratégiquement…

Objectifs de la formation

  • Maîtriser les techniques d’approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
  • Acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement
  • Comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs
  • Entretenir et activer le réseau relationnel clients sur le long terme

Public concerné

Cette formation s’adresse aux responsables Grands Comptes, key account managers, responsables comptes-clés et commerciaux

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

Programme

Percevoir les spécificités d’un Grand Compte
Une taille critique conséquente
Un organigramme à décrypter
Une diversification des activités
Un processus de prise de décision complexe
Une fonction Achat omniprésente

Développer son capital relationnel au sein du GC
Élaborer une cartographie du GC
Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (GRID)
Déterminer les jeux d’influence à l’intérieur du groupe
Piloter son capital relationnel
Élargir son spectre d’influence

Élaborer sa stratégie de développement
Structurer et piloter sa veille stratégique
Comprendre les enjeux externes et internes du Grand Compte
Définir ses objectifs de développement
Faire émerger des projets sur le moyen et le long terme
Définir les termes du partenariat avec le client

Concevoir et délivrer une offre de valeur
Visualiser la chaîne de valeur client
Situer le positionnement de son offre
Évaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte à différents niveaux
Mesurer le retour sur investissement en faveur du client

Préparer efficacement ses négociations
Réaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique
Connaître ses marges de manœuvre
Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Vérifier et préparer ses outils d’aide à la vente

Déjouer les pièges des acheteurs
Décoder les types de négociateurs et de négociations
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges : menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation
Étalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction

Négocier en face à face
Se mettre mentalement dans une dynamique de réussite
Valoriser son offre
Défendre son prix
Négocier des contreparties en cas de concessions
Tenir sur le non négociable
Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture
S’affirmer dans les négociations difficiles

Définir un plan de développement Grands Comptes
Suivre les actions réalisées
Évaluer et analyser les écarts
Décider des actions correctrices
Aborder la prospective client
Renforcer le partenariat avec le client

Points forts


Modalités d'évaluation et de suivi

Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :

  • Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
  • Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session. 

Profil animateur

Cette formation est animée par un consultant en management et négociation auprès des grands comptes

Dates et lieux

Aucune session trouvée !

Du

22 avril

au

24 avril 2024

A Distance

1990 € HT

-

Du

7 octobre

au

9 octobre 2024

Paris

1990 € HT

-

Du

16 décembre

au

18 décembre 2024

A Distance

1990 € HT

-

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