Présentiel ou classe virtuelle

3 jours ( 21 heures )

Prix :

2090

€ HT

3 jours ( 21 heures )

Prix :

5370

€ HT

Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Votre besoin est unique, notre réponse aussi. Nous créons avec vous une formation sur mesure, parfaitement alignée avec vos objectifs, vos équipes et vos projets.

Best

Référence : VN11

/ Stage

Négocier efficacement avec les grands comptes

4.7/5
Satisfaction globale avis clients
Moyenne des 2 dernières années
Inter

Présentiel ou classe virtuelle

Prix :

2090

€ HT

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5370

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Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Les négociations avec les grands comptes exigent une préparation rigoureuse et une maîtrise des rapports de force. En 3 jours, apprenez à construire votre stratégie de négociation, défendre la valeur de votre offre, obtenir des contreparties et conclure des accords durables tout en préservant vos marges et la relation client.

Objectifs de la formation

  • Analyser les enjeux, les acteurs et les rapports de force propres aux négociations grands comptes.

  • Préparer une stratégie de négociation structurée, intégrant objectifs, marges de manœuvre et solutions de repli.

  • Défendre la valeur de leur offre et négocier des concessions contre des contreparties.

  • Conduire des négociations complexes, sécuriser les accords et préserver la relation commerciale dans la durée.

Atteinte des objectifs de formation des 2 dernières années : 4.8/5

Public concerné

Cette formation s’adresse aux responsables grands comptes, Key Account Managers, responsables comptes clés, ingénieurs commerciaux et commerciaux confirmés amenés à négocier avec des clients stratégiques, des directions achats ou plusieurs décideurs.

Il est recommandé d’avoir une expérience de la vente et de la négociation commerciale en environnement B2B.

Pré-requis

Cette formation ne nécessite aucun pré-requis.

Programme

Comprendre les spécificités des négociations grands comptes
  • Identifier les enjeux des négociations avec les grands comptes
  • Comprendre les processus de décision et les circuits d’achat complexes
  • Identifier les rôles des acheteurs, prescripteurs, utilisateurs et décideurs
  • Repérer les intérêts parfois divergents des interlocuteurs
  • Comprendre les objectifs et les contraintes des directions achats
  • Analyser les rapports de force et les interdépendances entre client et fournisseur
  • Cas pratique : analyser une situation de négociation impliquant plusieurs décideurs.
Préparer une stratégie de négociation efficace
  • Analyser le contexte commercial, économique et relationnel
  • Clarifier les objectifs prioritaires et les résultats attendus
  • Identifier les intérêts et les contraintes de chaque partie
  • Définir ses marges de manœuvre et ses points non négociables
  • Préparer ses solutions de repli et ses seuils de décision
  • Identifier les leviers de négociation : prix, volumes, délais, services, engagements et durée contractuelle
  • Anticiper les objections et les demandes de concessions
  • Structurer son argumentation et préparer les différentes étapes de l’entretien
  • Atelier : construire sa matrice de préparation à une négociation grand compte.
Défendre la valeur de son offre et préserver ses marges
  • Identifier les critères de valeur pour les différents interlocuteurs
  • Traduire les caractéristiques de son offre en bénéfices économiques et opérationnels
  • Démontrer le retour sur investissement et les gains attendus pour le client
  • Construire une argumentation différenciante face à la concurrence
  • Répondre aux demandes de baisse de prix
  • Défendre son positionnement sans entrer systématiquement dans une logique de remise
  • Identifier les concessions possibles et leurs conséquences financières
  • Obtenir des contreparties équilibrées : volumes, durée, visibilité, engagements ou conditions de règlement
  • Mise en situation : défendre son prix face à un acheteur demandant une réduction tarifaire.
Maîtriser les techniques de négociation en situation complexe
  • Conduire les différentes étapes d’un entretien de négociation
  • Adapter son comportement aux profils et aux stratégies des interlocuteurs
  • Utiliser l’écoute, le questionnement et la reformulation pour faire émerger les intérêts réels
  • Déjouer les tactiques de pression : urgence, mise en concurrence, menace de rupture ou demandes successives
  • Faire face aux tentatives de déstabilisation et aux objections difficiles
  • S’affirmer avec fermeté sans dégrader la relation
  • Gérer les désaccords et les situations de blocage
  • Savoir suspendre, reprendre ou réorienter une négociation
  • Jeux de rôle : conduire une négociation sous pression avec un acheteur grand compte.
Négocier avec plusieurs interlocuteurs et sécuriser les accords
  • Préparer une négociation impliquant plusieurs parties prenantes
  • Identifier les alliances, les oppositions et les marges de décision
  • Coordonner les interventions des équipes commerciales, techniques et financières
  • Construire des scénarios d’accord acceptables pour les différentes parties
  • Formaliser les engagements et les concessions réciproques
  • Vérifier la faisabilité opérationnelle et la rentabilité des accords
  • Sécuriser les conditions de mise en œuvre et les étapes de suivi
  • Cas pratique : négocier un accord impliquant direction achats, direction métier et fournisseur.
Consolider la relation commerciale après la négociation
  • Conclure en clarifiant les engagements et les prochaines étapes
  • Formaliser les points d’accord et les éléments restant à arbitrer
  • Organiser le suivi des engagements contractuels
  • Anticiper les renégociations et les échéances de renouvellement
  • Préserver la confiance et la qualité de la relation client
  • Capitaliser sur les enseignements de la négociation
  • Mise en situation finale : préparer et conduire une négociation grand compte complète, suivie d’un débriefing et d’un plan de progrès individuel.

Points forts

  • Une formation centrée sur les négociations complexes avec les grands comptes.

  • Des méthodes concrètes pour préparer sa stratégie et ses marges de manœuvre.

  • Des entraînements pour défendre ses prix et négocier des contreparties.

  • Des simulations de négociation avec des acheteurs et plusieurs décideurs.

  • Une mise en situation complète pour appliquer les techniques acquises.

Modalités d'évaluation et de suivi

Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :

  • Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
  • Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session. 

Profil animateur

Cette formation est animée par un consultant en management et négociation auprès des grands comptes

Dates et lieux

Aucune session trouvée !

Du

14 décembre

au

16 décembre 2026

Paris

2090 € HT

-

Du

31 mars

au

2 avril 2027

Paris

2090 € HT

-

Du

30 juin

au

2 juillet 2027

A Distance

2090 € HT

-

Du

19 juillet

au

21 juillet 2027

Paris

2090 € HT

-

Du

13 octobre

au

15 octobre 2027

A Distance

2090 € HT

-

Cette formation a été mise à jour le 2026-10-12

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