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Référence : MV03

/ Stage

Réussir ses négociations commerciales : entraînement intensif

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Renforcez votre efficacité en négociation commerciale grâce à deux jours d’entraînement intensif. Préparez vos stratégies, apprenez à faire face aux tactiques de pression, défendez la valeur de vos offres et négociez des concessions avec contreparties. Des simulations et débriefings personnalisés pour progresser concrètement.

Objectifs de la formation

  • Préparer une négociation commerciale en définissant leurs objectifs, marges de manœuvre et points de vigilance.
  • Adapter leur posture et leurs techniques de communication face aux différentes tactiques de négociation.
  • Conduire les échanges, traiter les objections et négocier des concessions avec contreparties.
  • Conclure des accords équilibrés tout en préservant la valeur de l’offre et la relation client.

Atteinte des objectifs de formation des 2 dernières années : 5/5

Public concerné

Cette formation s’adresse aux commerciaux, ingénieurs d’affaires, responsables commerciaux, responsables des ventes, chargés de comptes et chefs de projet amenés à conduire des négociations commerciales avec des clients ou partenaires. Aux professionnels souhaitant renforcer leur pratique par des simulations et des entraînements intensifs.

Pré-requis

Maîtriser les fondamentaux de l’entretien commercial et avoir déjà participé à des négociations avec des clients ou partenaires.
Les participants sont invités à préparer une situation de négociation réelle ou représentative de leur activité, qui pourra servir de support aux entraînements. 

Programme

Diagnostiquer ses pratiques de négociation commerciale

  • Identifier les caractéristiques des négociations rencontrées dans son activité.

  • Distinguer vente, argumentation et négociation.

  • Repérer les enjeux commerciaux, économiques et relationnels.

  • Analyser ses réussites et ses difficultés.

  • Identifier ses réactions face à la pression, aux objections et aux demandes de concessions.

  • Définir ses axes de progression.

  • Autodiagnostic et première simulation : évaluer sa posture et ses réflexes de négociation.

Préparer une négociation pour préserver ses intérêts

  • Identifier les objectifs et les enjeux des parties prenantes.

  • Analyser le contexte, les besoins et les contraintes de son interlocuteur.

  • Définir ses objectifs prioritaires, sa cible et ses limites.

  • Identifier les éléments négociables et non négociables.

  • Préparer ses arguments de valeur et ses preuves.

  • Anticiper les demandes, objections et tactiques possibles.

  • Définir ses solutions de repli et ses alternatives.

  • Construire une stratégie de concessions et de contreparties.

  • Atelier : élaborer une grille de préparation à partir d’un cas de négociation réel.

Adopter une posture efficace pendant les échanges

  • Instaurer un climat de confiance sans perdre de vue ses objectifs.

  • Conduire l’ouverture de la négociation.

  • Questionner pour identifier les intérêts et les priorités de l’autre partie.

  • Pratiquer l’écoute active et la reformulation.

  • Utiliser les silences et maîtriser son rythme de communication.

  • Faire preuve d’assertivité sans rigidité.

  • Gérer ses émotions et conserver son discernement.

  • Adapter sa posture face à un interlocuteur exigeant ou expérimenté.

  • Mises en situation : négocier face à différents comportements d’acheteurs, avec débriefing individualisé.

Faire face aux tactiques de négociation et aux situations de pression

  • Identifier les principales tactiques de négociation : ancrage, demandes successives, pression sur les délais, comparaison concurrentielle.

  • Distinguer une demande légitime d’une tactique de pression.

  • Réagir aux demandes de remises importantes.

  • Défendre la valeur de son offre sans entrer immédiatement dans une discussion sur le prix.

  • Gérer les objections et les remises en cause de dernière minute.

  • Savoir refuser une demande tout en maintenant le dialogue.

  • Rechercher des options permettant de sortir d’un blocage.

  • Entraînement intensif : gérer des imprévus, des demandes de concessions et des situations de rapport de force.

Négocier les concessions et construire un accord équilibré

  • Identifier les différentes variables de négociation : prix, volumes, délais, services, engagements et conditions contractuelles.

  • Évaluer le coût et la valeur des concessions envisagées.

  • Éviter les concessions unilatérales.

  • Formuler des demandes de contreparties adaptées.

  • Construire des propositions conditionnelles.

  • Identifier les zones d’accord possibles.

  • Préserver les objectifs de rentabilité et les engagements de l’entreprise.

  • Conduire la négociation vers une décision.

  • Jeux de rôle : négocier un accord en intégrant plusieurs variables et des concessions réciproques.

Conclure, formaliser et préparer les renégociations

  • Identifier les conditions nécessaires à la conclusion.

  • Récapituler les points d’accord et les points restant à arbitrer.

  • Vérifier la compréhension et l’acceptation des engagements.

  • Formaliser les conditions négociées.

  • Préparer les étapes de validation et de contractualisation.

  • Préserver la relation commerciale après la négociation.

  • Identifier les situations nécessitant une renégociation.

  • Tirer les enseignements des négociations réalisées.

  • Simulation finale : conduire une négociation complète à partir d’un scénario complexe, avec observation, débriefing et plan de progrès individuel.

Points forts

  • Deux jours centrés sur l’entraînement et la mise en pratique.
  • Des simulations de négociations inspirées des situations réelles des participants.
  • Un travail approfondi sur les concessions, les contreparties et la défense de la valeur.
  • Des débriefings individualisés pour améliorer sa posture et ses techniques.
  • Un plan de progrès personnalisé pour renforcer son efficacité en négociation.

Modalités d'évaluation et de suivi

Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :

  • Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
  • Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session. 

Profil animateur

Cette formation est assurée par un expert de la négociation commerciale

Dates et lieux

Aucune session trouvée !

Du

18 mars

au

19 mars 2027

Paris

1590 € HT

-

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Du

22 avril

au

23 avril 2027

A Distance

1590 € HT

-

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Du

8 juillet

au

9 juillet 2027

Paris

1590 € HT

-

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Du

2 décembre

au

3 décembre 2027

A Distance

1590 € HT

-

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Cette formation a été mise à jour le 2026-10-13

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