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La Négociation d'Achats Multiculturelle

Objectifs

  • prendre conscience des différences culturelles et de leur impact sur les processus de négociation
  • comprendre la stratégie et les tactiques de ses interlocuteurs
  • anticiper les sources de conflits liés aux différences culturelles
  • acquérir des outils pour mener à bien les négociations d’achats interculturelles
  • Stage / Presentiel
  • 1 390 € (HT)
  • 2 Jours (14 Heures)
  • Repas Offert
  • Code: AA81

Programme Détaillé

cette formation s'adresse aux acheteurs, responsables Achats, chefs de groupe Achats, directeurs Achats
Appréhender la spécificité du contexte et les conséquences sur la négociation
Le contexte juridique et réglementaire
Comprendre l’influence de l’histoire et du contexte géopolitique
Connaître et intégrer la notion de risques pays
Décrypter les dimensions culturelles et les conséquences dans la mise en œuvre du processus de négociation
Comprendre les différences culturelles et en mesurer l’impact dans la négociation :
. modèle d’analyse culturelle de Trompenaars
. facteurs de différenciation culturelle de Geert Hofstede
Préparer une négociation internationale
Analyser les enjeux
Définir et hiérarchiser ses objectifs
Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs
Organiser le cadre et les procédures d’une bonne négociation
Développer une communication efficace en contexte multiculturel
La dimension du temps et les conséquences sur le processus de négociation : culture monochronique, culture polychronique
Bas contexte et haut contexte : les conséquences sur le processus de négociation
Connaître les comportements à favoriser avec les interlocuteurs étrangers
Etre attentif aux réactions de l’autre et prévenir les malentendus culturels
Etre ouvert à l’autre pour anticiper ses réactions
Eviter pièges et obstacles : jouer le jeu de la " face chinoise "
Développer l’écoute active et l’empathie
Décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs et choisir la meilleure réponse
Conclure la négociation
Prendre en compte la valeur de l’engagement oral et/ou écrit
Respecter le rythme de son interlocuteur
Connaître son style de communication pour mieux négocier
Développer le comportement assertif
Prendre conscience de l’importance de la communication non verbale
Cette formation nécessite de connaître la démarche achat et avoir une expérience de la négociation
cette formation est animée par un directeur achats, consultant et formateur en achats responsables et négociation
Les sessions "A distance" sont réalisées avec l'outil de visioconférence Teams, permettant au formateur d'adapter sa pédagogie.