La Négociation d'Achats Multiculturelle
Objectifs
- prendre conscience des différences culturelles et de leur impact sur les processus de négociation
- comprendre la stratégie et les tactiques de ses interlocuteurs
- anticiper les sources de conflits liés aux différences culturelles
- acquérir des outils pour mener à bien les négociations d’achats interculturelles
Programme Détaillé
Appréhender la spécificité du contexte et les conséquences sur la négociation
Comprendre l’influence de l’histoire et du contexte géopolitique
Connaître et intégrer la notion de risques pays
Décrypter les dimensions culturelles et les conséquences dans la mise en œuvre du processus de négociation
Comprendre les différences culturelles et en mesurer l’impact dans la négociation :
. modèle d’analyse culturelle de Trompenaars
. facteurs de différenciation culturelle de Geert Hofstede
Préparer une négociation internationale
Définir et hiérarchiser ses objectifs
Mobiliser ses connaissances et comprendre la façon de penser de ses interlocuteurs
Organiser le cadre et les procédures d’une bonne négociation
Développer une communication efficace en contexte multiculturel
Bas contexte et haut contexte : les conséquences sur le processus de négociation
Connaître les comportements à favoriser avec les interlocuteurs étrangers
Etre attentif aux réactions de l’autre et prévenir les malentendus culturels
Etre ouvert à l’autre pour anticiper ses réactions
Eviter pièges et obstacles : jouer le jeu de la " face chinoise "
Développer l’écoute active et l’empathie
Décrypter les techniques de négociation de ses interlocuteurs et choisir la meilleure réponse
Conclure la négociation
Respecter le rythme de son interlocuteur
Connaître son style de communication pour mieux négocier
Développer le comportement assertif
Prendre conscience de l’importance de la communication non verbale
Nos formateurs DEMOS sont recrutés conformément aux spécifications mentionnées pour chaque formation. Ce sont des professionnels en activité et/ou des experts dans leur domaine. Ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations qu’ils dispensent et adaptent leur pédagogie au public accueilli.
Avant la formation : IMPLIQUER
Questionnaire pré-formation et/ou recueil des besoins pour préciser les attentes individuelles, à l’entrée en formation.
Pendant la formation : APPLIQUER
Méthodes actives et participatives, apports théoriques (10%), mises en pratique (70%) et échanges (20%)
Elaboration de son plan d’actions personnalisé
Après la formation : ACCOMPAGNER
Les conseillers formation sont à votre disposition si vous avez besoin de précisions.
SUIVI & EVALUATION
Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :
Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session.
