Négociation d'Achats (niveau 1)
Objectifs
- préparer et organiser une négociation d'achats
- analyser les enjeux et choisir la stratégie de négociation adaptée
- identifier son style de négociation
Programme Détaillé
Situer la négociation dans le processus Achats
Analyser l’achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe… et les implications sur le processus de négociation
Exercice : quand faire intervenir les participants dans le processus achats et l’impact sur les résultats de la négociation
Préparer sa négociation
Receuillir les données sur le marché (matrice SWOT), le produit (cycle de vie) et sur le fournisseur
Analyser les enjeux
S'atteler à la préparation technique (clauses à négocier, objectifs, arguments, zones de repli)
Choisir la stratégie de négociation
Connaître les différentes tactiques de négociation (butée, préalable, …)
Cas pratique : à partir de grilles d’analyses comparatives, les participants identifient les points à négocier, établissent une matrice SWOT, s’entrainent à trouver des arguments généraux et spécifiques pour un cas précis tiré de l'expérience de chaque participant
Conduire et piloter l’entretien de négociation
Pratiquer la négociation raisonnée
Déployer des arguments pour convaincre
Détecter et déjouer des pièges du vendeur
Exercice : analyse d’une vidéo, reconnaître les outils et tactiques utilisés par le vendeur
Conclure une négociation
Formaliser un accord
Suivre et consolider
Maîtriser les techniques de communication
Développer sa capacité d’empathie
Les différents styles en négociation
L’importance du non verbal (l’observation et la maîtrise des attitudes)
Jeux de rôle : les participants s’exercent aux différents types de reformulation
Connaître son style de communication pour mieux négocier
Adapater sa communication en fonction de son interlocuteur
Faire preuve d'assertivité
Cas pratiques : identifier son style de négociateur (questionnaire), tester son niveau d’assertivité, parmi une sélection de cas pratiques les participants préparent et jouent la négociation (filmée), débriefing de la vidéo
Compléter la formation avec les modules e-learning inclus :
- optimiser son panel fournisseurs
Tests permettant de mieux se connaître et de définir son style de négociateur
Les sessions "A distance" sont réalisées avec l'outil de visioconférence Teams, permettant au formateur d'adapter sa pédagogie.
Nos formateurs DEMOS sont recrutés conformément aux spécifications mentionnées pour chaque formation. Ce sont des professionnels en activité et/ou des experts dans leur domaine. Ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations qu’ils dispensent et adaptent leur pédagogie au public accueilli.
Avant la formation : IMPLIQUER
Questionnaire pré-formation et/ou recueil des besoins pour préciser les attentes individuelles, à l’entrée en formation.
Pendant la formation : APPLIQUER
Méthodes actives et participatives, apports théoriques (10%), mises en pratique (70%) et échanges (20%)
Elaboration de son plan d’actions personnalisé
Après la formation : ACCOMPAGNER
Les conseillers formation sont à votre disposition si vous avez besoin de précisions.
SUIVI & EVALUATION
Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :
Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session.
