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Négociation d'Achats (niveau 1)

Objectifs

  • préparer et organiser une négociation d'achats
  • se situer dans la négociation d’achats
  • analyser les enjeux et choisir la stratégie de négociation adaptée
  • identifier son style de négociation
  • Chaque stagiaire bénéficiera d'un an d'accès à un espace e-learning dédié pour réviser et compléter ses connaissances post-formation
  • Formation dispensée en région
  • Thématique également proposée à l'international
  • Best Seller
  • Stage / Presentiel
  • 1 790 € (HT)
  • 3 Jours (21 Heures)
  • Repas Offert
  • Code: AA02

Programme Détaillé

cette formation Achats s'adresse aux nouveaux acheteurs ou acheteurs désireux de mettre à jour leurs pratiques en négociation
Situer la négociation dans le processus Achats
La description du processus Achats et de ses composantes : l’expression du besoin, la consultation des fournisseurs, la négociation…
L'analyse de l’achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe… et les implications sur le processus de négociation
Exercice : quand faire intervenir les participants dans le processus achats et l’impact sur les résultats de la négociation
Préparer sa négociation
Le concept de négociation raisonnée
Le recueil de données sur le marché (matrice SWOT), du produit (cycle de vie) et sur le fournisseur
L’analyse des enjeux
La préparation technique (clauses à négocier, objectifs, arguments, zones de repli …)
Le choix de la stratégie de négociation
Les différentes tactiques de négociation (butée, préalable, …)
Cas pratique : à partir de grilles d’analyses comparatives, les participants identifient les points à négocier, établir une matrice SWOT, s’entrainer à trouver des arguments généraux et spécifiques pour un cas précis tiré de la réalité de chaque participant
Conduire et piloter l’entretien de négociation
La gestion des 4 phases de l’entretien de négociation
La pratique de la négociation raisonnée
Le déploiement des arguments pour convaincre
La gestion des pièges du vendeur
Exercice : analyse d’une vidéo, reconnaître les outils et tactiques utilisés par le vendeur
Conclure une négociation
Les moments et les signes pour conclure
La formalisation d’un accord
Le suivi et la consolidation
Maîtriser les techniques de communication
La pratique de l’écoute active (questionnement, reformulation, relance, …)
Le développement de l’empathie
Les différents styles en négociation
L’importance du non verbal (l’observation et la maîtrise des attitudes)
Jeux de rôle : les participants s’exercent aux différents types de reformulation
Connaître son style de communication pour mieux négocier
L’identification de son style de négociateur
L’adaptation de sa communication en fonction de son interlocuteur
Le développement d’un comportement assertif
Cas pratiques : identifier son style de négociateur (questionnaire), tester son niveau d’assertivité, parmi une sélection de cas pratiques les participants préparent et jouent la négociation (filmée), débriefing de la vidéo
Compléter la formation avec les modules e-learning inclus :
- calculer ses coûts pour mieux négocier
- optimiser son panel fournisseurs
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
cette formation Achats est assurée par un consultant en achats, responsable des achats
Entraînement des participants à un choix de situations de négociations classiques : analyse et préparation des cas en sous-groupes, jeux de rôles devant camescope
Tests permettant de mieux se connaître et de définir son style de négociateur
Pour les formations "A distance", elles sont réalisées avec un outil de visioconférence de type Teams ou Zoom selon les cas, permettant au formateur d'adapter sa pédagogie.
Retrouvez sur notre site internet toutes les précisions sur les sessions à distance ou les classes virtuelles.
Christophe G. : " Le nombre de participants réduit a permis une plus grande interactivité. "