Négocier efficacement avec les grands comptes
Objectifs
- maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
- acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement
- comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs
- entretenir et activer le réseau relationnel clients sur le long terme
Programme Détaillé
Percevoir les spécificités d’un Grand Compte
Un organigramme à décrypter
Une diversification des activités
Un processus de prise de décision complexe
Une fonction Achat omniprésente
Développer son capital relationnel au sein du GC
Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (GRID)
Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur du groupe
Piloter son capital relationnel
Élargir son spectre d’influence
Élaborer sa stratégie de développement
Comprendre les enjeux externes et internes du Grand Compte
Définir ses objectifs de développement
Faire émerger des projets sur le moyen et le long terme
Définir les termes du partenariat avec le client
Concevoir et délivrer une offre de valeur
Situer le positionnement de son offre
Évaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte à différents niveaux
Mesurer le retour sur investissement en faveur du client
Préparer efficacement ses négociations
Connaître ses marges de manœuvre
Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Vérifier et préparer ses outils d’aide à la vente
Déjouer les pièges des acheteurs
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges : menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation
Étalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction
Négocier en face à face
Valoriser son offre
Défendre son prix
Négocier des contreparties en cas de concessions
Tenir sur le non négociable
Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture
S'affirmer dans les négociations difficiles
Définir un plan de développement Grands Comptes
Évaluer et analyser les écarts
Décider des actions correctrices
Aborder la prospective client
Renforcer le partenariat avec le client
Nos formateurs DEMOS sont recrutés conformément aux spécifications mentionnées pour chaque formation. Ce sont des professionnels en activité et/ou des experts dans leur domaine. Ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations qu’ils dispensent et adaptent leur pédagogie au public accueilli.
Avant la formation : IMPLIQUER
Questionnaire pré-formation et/ou recueil des besoins pour préciser les attentes individuelles, à l’entrée en formation.
Pendant la formation : APPLIQUER
Méthodes actives et participatives, apports théoriques (10%), mises en pratique (70%) et échanges (20%)
Elaboration de son plan d’actions personnalisé
Après la formation : ACCOMPAGNER
Les conseillers formation sont à votre disposition si vous avez besoin de précisions.
SUIVI & EVALUATION
Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :
Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session.
