Négocier Efficacement avec les Grands Comptes

Objectifs

  • maîtriser les techniques d'approche et de préparation à la négociation avec les Grands Comptes (GC)
  • acquérir les techniques, méthodes et outils pour négocier efficacement
  • comprendre le rapport de force, le rôle et les techniques de ses interlocuteurs
  • entretenir et activer le réseau relationnel clients sur le long terme
  • Formation dispensée en région
  • Thématique également proposée à l'international
  • Best Seller
  • Formation disponible en classe virtuelle
  • Stage / Presentiel
  • 1 850 € (HT)
  • 3 Jours (21 Heures)
  • Repas Offert
  • Code: VN11

Programme Détaillé

Cette formation s'adresse aux responsables Grands Comptes, key account managers, responsables comptes-clés et commerciaux
Percevoir les spécificités d’un Grand Compte
Une taille critique conséquente
Un organigramme à décrypter
Une diversification des activités
Un processus de prise de décision complexe
Une fonction Achat omniprésente
Développer son capital relationnel au sein du GC
Elaborer une cartographie du GC
Analyser le Groupe Réel d’Influence et de Décision (G.R.I.D.)
Déterminer les jeux d'influence à l'intérieur du groupe
Piloter son capital relationnel
Elargir son spectre d’influence
Elaborer sa stratégie de développement
Structurer et piloter sa veille stratégique
Comprendre les enjeux externes et internes du Grand Compte
Définir ses objectifs de développement
Faire émerger des projets sur le moyen et le long terme
Définir les termes du partenariat avec le client
Concevoir et délivrer une offre de valeur
Visualiser la chaîne de valeur client
Situer le positionnement de son offre
Evaluer l’impact de son offre pour le Grand Compte à différents niveaux
Mesurer le retour sur investissement en faveur du client
Préparer efficacement ses négociations
Réaliser un diagnostic de la situation et mettre en place une approche stratégique
Connaître ses marges de manœuvre
Hiérarchiser ses objectifs et ses solutions de repli
Sélectionner ses arguments et concevoir son argumentation
Maîtriser les éléments financiers de la proposition
Structurer sa présentation et la trame de son entretien de négociation
Vérifier et préparer ses outils d’aide à la vente
Déjouer les pièges des acheteurs
Décoder les types de négociateurs et de négociations
Identifier et reconnaître les techniques utilisées pour mieux déjouer les pièges : menace, déstabilisation, diktat, conflit, dévalorisation
Etalonner les 6 contraintes : prix, choix, information, temps, influence et sanction
Négocier en face à face
Se préparer mentalement à la réussite
Valoriser son offre
Défendre son prix
Négocier des contreparties en cas de concessions
Tenir sur le non négociable
Exploiter en cas de besoin la stratégie de la rupture
S'affirmer dans les négociations difficiles
Définir un plan de développement Grands Comptes
Suivre les actions réalisées
Evaluer et analyser les écarts
Décider des actions correctrices
Aborder la prospective client
Renforcer le partenariat avec le client
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
Cette formation est animée par un consultant en management et négociation auprès des grands comptes
Pour les formations "A distance", elles sont réalisées avec un outil de visioconférence de type Teams ou Zoom selon les cas, permettant au formateur d'adapter sa pédagogie.
Retrouvez sur notre site internet toutes les précisions sur les sessions à distance ou les classes virtuelles.
Matthieu C. : "Ce que j'ai beaucoup apprécié durant cette formation est l'échange avec l'ensemble des participants."