Négocier et closer par téléphone : entraînement intensif
Objectifs
- acquérir les techniques de commercialisation par téléphone pour optimiser les ventes
- élaborer le guide d'entretien et de réponse aux objections
- maîtriser les techniques de closing
Programme Détaillé
Préparer ses appels
. le dossier client
. l'objectif de l'appel
. l'adaptation de l'argumentaire
. l'environnement physique
Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
L'adaptation du ton et du rythme verbal
Le vocabulaire approprié
L'écoute active (l'empathie)
Obtenir l'attention du client et/ou du prospect
Capter l'attention du décideur :
. la phrase d'accroche
. la personnalisation du contact
. les attentes, les objectifs, les motivations
. les questions fondamentales
. l'argumentation convaincante
. les éléments de prix
Collecter des informations constructives
Découvrir les besoins du client
Savoir argumenter
Obtenir la confirmation des besoins du client
Utiliser les avantages
Se différencier de la concurrence
Traiter les objections : délais, qualité
Négocier par téléphone
Défendre son prix et sa marge
Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables
Closer pour gagner
Les signaux du moment T
Reformuler les points d’accord
Les techniques de closing
Verrouiller les accords
Organiser le suivi de la vente par téléphone
Programmer les relances
Découvrir les outils de suivi des opérations
Organiser et gérer son temps
Gérer le tableau de bord du suivi des résultats
Chaque étape est mise en pratique sous forme de jeux de rôles et de simulations
Les sessions "A distance" sont réalisées avec l'outil de visioconférence Teams, permettant au formateur d'adapter sa pédagogie.
Nos formateurs DEMOS sont recrutés conformément aux spécifications mentionnées pour chaque formation. Ce sont des professionnels en activité et/ou des experts dans leur domaine. Ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations qu’ils dispensent et adaptent leur pédagogie au public accueilli.
Avant la formation : IMPLIQUER
Questionnaire pré-formation et/ou recueil des besoins pour préciser les attentes individuelles, à l’entrée en formation.
Pendant la formation : APPLIQUER
Méthodes actives et participatives, apports théoriques (10%), mises en pratique (70%) et échanges (20%)
Elaboration de son plan d’actions personnalisé
Après la formation : ACCOMPAGNER
Les conseillers formation sont à votre disposition si vous avez besoin de précisions.
SUIVI & EVALUATION
Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :
Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session.
