Négocier et closer par téléphone : entraînement intensif

Préparer ses appels
Structurer les étapes de la télévente :
. le dossier client
. l’objectif de l’appel
. l’adaptation de l’argumentaire
. l’environnement physique

Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
Découvrir les principes de communication
L’adaptation du ton et du rythme verbal
Le vocabulaire approprié
L’écoute active (l’empathie)

Obtenir l’attention du client et/ou du prospect
Franchir les barrages : accueil, assistantes
Capter l’attention du décideur :
. la phrase d’accroche
. la personnalisation du contact
. les attentes, les objectifs, les motivations
. les questions fondamentales
. l’argumentation convaincante
. les éléments de prix
Collecter des informations constructives
Découvrir les besoins du client

Savoir argumenter
Présenter une proposition de façon claire
Obtenir la confirmation des besoins du client
Utiliser les avantages
Se différencier de la concurrence
Traiter les objections : délais, qualité

Négocier par téléphone
Les différentes façons d’annoncer son prix
Défendre son prix et sa marge
Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
Savoir arrêter la négociation quand les conditions ne sont plus acceptables

Closer pour gagner
Le closing : un processus
Les signaux du moment T
Reformuler les points d’accord
Les techniques de closing
Verrouiller les accords

Organiser le suivi de la vente par téléphone
Gérer les fichiers clients-prospects
Programmer les relances
Découvrir les outils de suivi des opérations
Organiser et gérer son temps
Gérer le tableau de bord du suivi des résultats