Module 1 – Réussir dans sa fonction commerciale (MV01) – 2 jours
Le métier de commercial
Identifier les attentes des entreprises clientes vis-à-vis d’un commercial
Être « orienté client »
Définir les missions du commercial, les structurer
Prospecter efficacement
Identifier les critères de ciblage pertinents
Les étapes de la prospection
Préparer sa prospection, ses appels, ses entretiens : objectifs et stratégie
Anticiper les objections et difficultés éventuelles
Le tableau de bord SPANCO
Valoriser sa prise de contact
Travailler le fond et la forme dans la prise de contact
Démarrer un entretien de vente en créant un climat positif
Préparer sa visite
Cibler les 4S :
. Synthèse des informations
. Sélection des objectifs
. Stratégie et enjeux
. Supports et outils
Rechercher les besoins et explorer les motivations profondes
Structurer sa découverte
Utiliser les bonnes questions
Reformuler les motivations du client
Faire émerger les objectifs et les problèmes à résoudre
Explorer les motivations profondes du client
Construire avec son client la solution adaptée
Associer le client à la recherche d’une solution
Structurer et démontrer les bénéfices de la solution : bâtir son argumentation
Présenter et mettre en adéquation le prix et les motivations profondes du client
Traiter les objections et engager le client
Appliquer une méthode efficace de traitement des objections : la méthode CRAC
Se servir des objections pour mettre en avant la valeur de l’offre
Rebondir sur les objections pour mieux argumenter
Savoir conclure
Conclure aux premiers signaux d’achat
Utiliser une technique de conclusion adaptée à la situation
Savoir fidéliser
Identifier les actions de fidélisation adaptées
Créer de la valeur dans le suivi client
Les 10 étapes de la fidélisation
S’inscrire dans le temps et le calendrier client
Compléter la formation avec les modules e-learning :
– préparer efficacement ses entretiens commerciaux grâce à la PNL
– mener des entretiens commerciaux efficaces grâce à la PNL
Module 2 – Prospecter et gagner de nouveaux clients : entraînement intensif (MV21) – 2 jours
Préparer la prospection
Définir les objectifs, les cibles, les marchés dans le cadre de la politique commerciale de son entreprise
Rechercher les prospects :
. recherche de fichiers
. analyse, segmentation et tests
Préparer son argumentaire
Cas pratique : préparer un argumentaire de vente adaptés à sa cible et son marché.
Connaître les stratégies de prospection et leurs outils
Aller vers le prospect : le mailing, le téléphone, la prospection directe, Internet
Faire venir le prospect : les salons professionnels, les réunions prospects, les VIP
S’inviter chez le prospect : la recommandation, l’essai gratuit
Rendez votre message impactant
Acquérir des compétences en communication interpersonnelle.
Aller à l’essentiel en communiquant avec la méthode des 3C (Court, Clair, Concret)
Savoir se vendre
Observez qui parle et pratiquez l’écoute active
Maîtriser la prospection téléphonique
Découvrir les clés de la communication téléphonique
Prendre RDV : techniques et méthodes
Baliser les étapes de l’entretien
Construire la phrase d’accroche
Passer les barrages secrétaires
Répondre aux objections :
. objections prix
. objections disponibilité
. objections qualité
Savoir conclure positivement
Mise en situation : S’entrainer à faire face à plusieurs types d’objections téléphoniques
et réussir à convaincre.
Maîtriser la prospection physique
Conduire un premier entretien
Identifier les principes de la communication
Découvrir la technique des 4C : Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure
Découvrir les étapes clés de l’entretien
Développer un climat de confiance
Savoir être à l’aise pour mettre à l’aise
Découvrir les premiers mots qui font vendre
Mise en situation : s’entrainer à faire face à plusieurs types d’objections physiques
et réussir à convaincre.
Exercer un suivi rigoureux
Elaborer une liste des clients potentiels
Relancer téléphoniquement pour vendre ou reprendre un RDV
Suivre régulièrement les prospects
Qualifier en permanence les informations recueillies
Cas pratique : élaborer votre liste de prospect grâce aux différentes méthodes apprises.
Compléter la formation avec les modules e-learning offerts :
– préparer ses entretiens de prospection et de vente par téléphone
– mener ses entretiens de prospection et de vente par téléphone
Module 3 – Traiter les objections et conclure ses ventes (closing) : entraînement Intensif (VN98) – 2 jours
Argumenter avec efficacité
Savoir se présenter ainsi que sa société
Valoriser l’offre de sa société
Savoir décrypter la demande client
Développer un process de vente cohérent et rapide
Repérer les objections et leurs justifications en fonction des étapes de la démarche commerciale
S’ajuster à ses interlocuteurs avec finesse
Renforcer sa crédibilité par l’adaptation de son discours
Décrypter les besoins: les règles d’or de l’écoute active
Comprendre l’objection technologique, organisationnelle, financière, relationnelle, concurrentielle
Adopter argumentaire et contrargumentaire appropriés par type d’objections
Acquérir des réflexes permanents
Analyser sa pratique commerciale professionnelle et celle des autres
Focus sur l’objection prix
Instaurer une relation éthique
Renforcer l’impact de son argumentation
Identifier les motivations de son interlocuteur et son niveau de décision
Gérer les côtés irrationnels de l’offre
S’affirmer commercialement
Présenter des arguments quantitatifs et qualitatifs
Argumenter de façon ciblée et n’utiliser que ce qui est nécessaire
Utiliser les leviers de l’influence pour conclure
Valoriser son offre par le talent oratoire
Les techniques oratoires qui font la différence
Un script commercial cohérent
Optimiser sa communication pour gagner de l’impact : voix, élocution, gestuelle efficace
Entrainement sur le closing
Collecter les signaux d’adhésion
Repérer les facteurs d’achat
Récapituler les avantages et inconvénients
Valider l’offre adaptée et négociée
Obtenir des engagements concrets
Choisir le bon moment
Engager le client vers l’achat
Conclure
Module 4 – Commerciaux : augmentez vos résultats en entretien de vente – entraînement intensif (VN07) – 2 jours
L’importance cruciale de la préparation
Les incontournables pour trouver le bon positionnement
. la synthèse des informations client
. la sélection des objectifs de visite
. la stratégie et tactique de vente
. les supports et outils nécessaires
Construire le plan d’entretien et aller au-delà des attentes exprimées vs les enjeux du client
Les facteurs clés de succès et outils pour une prise de contact efficace
Faire la différence dès les premiers instants par « la bulle de confort »
Développer ses talents de communicant en se centrant sur le client par l’empathie
Synchroniser sa communication pour gagner en impact et instaurer un climat favorable à l’échange
Avancer pas à pas vers un diagnostic approfondi et de valeur
Explorer et rechercher les besoins par :
. la résolution d’un problème
. la résolution de ses souhaits
. la réponse à un besoin
. la satisfaction de sa motivation
L’enchaînement des questions par les faits, les opinions, le changement et l’action
Apprendre à lire entre les mots et décrypter les réponses pour identifier les besoins « au-delà des besoins »
Passer de l’argumentation à la persuasion
Comprendre et utiliser les principaux leviers de l’influence
L’argumentation structurée avantages-preuve-bénéfice
Convaincre avec éthique en utilisant les « cartes de la sélection, de l’évidence, du conseil, de l’émotion et du doute »
Influencer la prise de décision
Présenter le prix avec aisance : vendez d’abord, négociez plus tard !
En finir avec la peur de présenter son prix
Valoriser en finesse son offre tout au long de la vente
Savoir vendre son prix et ses conditions tarifaires tout en préservant la relation
Jouer habilement de sa marge de manœuvre sans tout donner
Faire d’une objection un atout dans l’entretien
Comprendre les mécanismes psychologiques en place lors d’une objection
Appliquer une méthode simple pour lever les objections en finesse en identifiant, comprenant, vérifiant et répondant par l’argumentation
Conduire vers l’étape suivante de la vente
Clore la vente
Les différentes techniques de closing :
. garder la main en toutes circonstances,
. les « do » et les « don’t » quelle que soit l’issue de la vente
Réussir le second rendez-vous pour conclure la collaboration : contexte, recommandation, avantages et timing
Boostez votre efficacité dans les entretiens de vente
Détecter vos certitudes limitantes et messages contraignant
Améliorer votre image
Savoir et distinguer vos avantages et inconvénients.
Savoir argumenter et mettre en avant le bénéfice client
Recadrer positivement la situation. Se protéger de tout soupçon avant qu’il soit là
Soyez assertif avec vos clients. Répondez calmement aux critiques
Émettre un rejet qui est accepté par le client
Avoir un impact sur vos clients et répondre à leurs besoins psychologiques
Susciter la curiosité et faire adhérer les clients à sa cause
Module 5 – Commerciaux : gérer son temps pour améliorer son efficacité commerciale (MV41) – 2 jours
Identifier sa relation au temps
Auto-diagnostic :
. sa situation actuelle
. ses activités “chronophages” : où perdez-vous du temps
. sa discipline dans le travail
. sa méthode d’organisation
. son aptitude à communiquer en interne et en externe : par mail, au téléphone, en réunion, en rendez-vous
Déterminez les facteurs voleurs de temps
Gérer son temps et ses priorités
Découvrir et mettre en oeuvre les 4 actions-clés : anticiper – hiérarchiser – planifier – contrôler
Mettre en place une délégation réussie
Différencier Urgent et Important
Classer ses tâches par ordre de priorité et d’importance : jour, semaine, mois
Etablir un carnet de bord journalier
Optimiser sa capacité organisationnelle
S’approprier les lois de gestion du temps
Hiérarchiser ses missions et ses objectifs
Equilibrer sa charge de travail et planifier son activité commerciale (gérer les imprévus)
Les outils pour gérer efficacement son temps
Optimiser son agenda
Systématiser l’agenda partagé, synchroniser ses différents outils multimédia : ordinateur, PDA, smartphone…
Développer sa communication grâce au mailing.
Mieux se positionner dans ses relations grâce à l’assertivité
Apprendre à dire non
Le téléphone : outil central de son efficacité
Les principes de base de la communication téléphonique
Construire un plan d’entretien performant :
. être accessible
. être pertinent
. faire agir
Gérer son stress
Définir le stress
Connaître son mécanisme et ses réactions
Identifier les sources du stress
Découvrir les méthodes adaptées
Compléter la formation avec les modules e-learning offerts :
– définir ses priorités pour mieux gérer son temps
– faire un bilan de l’usage de son temps
