Avant toute mise en place d’une stratégie de contenu et/ou de marketing automation, il est important de cerner au mieux qui sont vos prospects et clients. Pour se faire, la meilleure méthode est de définir 4 à 5 profils qui représentent le mieux vos prospects et clients. Appelés Buyers Personae, ces profils doivent être très différents (âge, occupation, intérêts…). Vous pouvez d’ailleurs attribuer un nom à chacun d’entre eux afin de mieux les distinguer.

Les Buyer Personae remplacent en quelque sorte les critères socio-démographiques que l’on utilisait auparavant pour cibler sa clientèle.

Votre stratégie de communication, entre autres, doit considérer et éventuellement s’adapter à chacun de ces profils afin de multiplier les chances de convertir ces prospects en clients.

Mieux vous connaissez vos prospects, plus vous avez de chances de gagner des clients : d’un profil client à l’autre, les habitudes, les moyens de communication ne sont pas les mêmes. Afin de s’assurer du bon déroulement du scénario de conversion, il vaut mieux décliner celui-ci et l’adapter spécifiquement à chaque profil client.

Si votre site (ou votre blog) propose une ligne éditoriale relativement hétéroclite, il se peut que vos différents profils client le consultent pour des raisons différentes. Comprendre les motivations de chacun peut permettre d’adapter un mailing ou vos contenus en fonction des intérêts spécifiques des prospects.

Sur un site internet, particulièrement sur un site e-commerce, certains produits peuvent être mis en avant en fonction des produits consultés ou achetés auparavant. On parle alors de cross selling (produits croisés, complémentaires) et d’up selling (montée en gamme).

Les visiteurs de votre site sont parfois redirigés vers vos fiches produits, livres blancs et/ou autres contenus premium, via un “call-to-action”. L’origine des clics (articles, vidéos ou autres contenus) permet donc également de cerner les centres d’intérêts du prospect.

Prenons l’exemple d’une agence de voyage : un potentiel client qui consulte en priorité les articles publiés sur l’Asie du Sud-Est et qui télécharge un guide sur la Thaïlande prépare vraisemblablement un voyage en Asie… Vous avez donc plus de chances que votre newsletter soit ouverte en lui envoyant une sélection d’articles portant sur ce sujet !

Parce que quelqu’un qui a l’habitude d’utiliser son téléphone portable pour lire les articles d’un blog, ne téléchargera pas forcément un livre blanc, il est important de se poser les bonnes questions :

Votre prospect consulte-t-il votre site depuis son mobile ou depuis un ordinateur fixe ? Utilise-t-il indifféremment les deux ? Ou préfère-t-il vos publications papier ?

Un potentiel client qui lit les magazines papier aura sûrement plus de chances d’utiliser un coupon de réduction reçu par courrier par exemple.

Adapter les actions au support, mais pas seulement : l’ergonomie a aussi son importance dans le parcours de votre prospect ! Donnez l’envie au potentiel client de prendre contact avec vous, de s’inscrire à votre newsletter ou encore de répondre à votre message, en soignant le design de votre page (de préférence adaptée à tous les supports) ou de votre message et en simplifiant au maximum l’engagement de l’internaute.

Avez-vous à faire à un lecteur en série ou plutôt à un internaute qui s’aventure une fois tous les deux mois sur votre site ? La fréquence de visite mais aussi le temps passé sur une page donnée sont des indices révélateurs !

En effet, lorsqu’un dialogue s’établit entre l’entreprise et le prospect, il est préférable d’adapter son rythme de relance : Quelqu’un qui consulte et reconsulte les mêmes offres dans un court laps de temps est plus enclin à répondre à une prise de contact de votre part, attendez le bon moment.

Les clients qui consultent un contenu précis montrent un intérêt pour votre produit et/ou pour votre entreprise. La personnalisation contextuelle permet de s’adapter à l’internaute de manière encore plus poussée, puisqu’elle en prend en compte non seulement les informations de profil du visiteur, mais aussi les informations en temps réel, comme sa localisation, le terminal qu’il utilise ou encore sa position dans le tunnel de conversion. Ces données sont idéales pour adapter les offres “en direct” sur le site internet, ou encore construire une offre sur mesure pouvant être transmise par la suite.

Lorsqu’un potentiel client s’engage en s’inscrivant à une newsletter par exemple, l’échange qui va suivre est essentiel pour le faire évoluer dans le tunnel de conversion. Adopter une communication transactionnelle permet alors d’ouvrir le dialogue et encourage le prospect à s’engager un peu plus dans la relation client-fournisseur. En B2B par exemple, une proposition de rendez-vous envoyée automatiquement après le téléchargement d’un livre blanc, pousse le potentiel client à répondre. Lorsqu’un prospect répond positivement, c’est alors au tour du commercial de prendre le relai.

En résumé, plus le prospect se sent compris et concerné, plus il a de chances de s’engager. Adapter les messages automatisés, personnaliser les offres, attendre le bon moment : autant de façons de se montrer à l’écoute du potentiel client.

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