Marketing

Marketing et Commercial : 4 conseils pour une meilleure complémentarité des équipes

Pour une chaîne de production de revenus efficace, pas de secret : la coopération entre marketing et ventes doit être optimale. Plus encore dans le cadre d’offres complexes et de cycles d’achat longs. Quelques pistes pour optimiser la gestion de vos leads via un alignement du marketing et des ventes et une véritable complémentarité entre les équipes.

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Conseil n° 1 : acceptez l’idée qu’il est difficile de vendre sans marketing

Les fonctions marketing doivent-elles être intégrées au CRM ou être considérées comme un domaine externe à la relation client ? De la réponse à cette épineuse question va dépendre l’alignement du marketing et des ventes. Et donc, l’organisation adoptée, la répartition des rôles, ou encore la rémunération des équipes.
En acceptant l’idée que le marketing n’est plus un centre de coûts mais de profits, vous saurez sans aucun doute intégrer vos objectifs marketing, au même titre que vos ambitions commerciales, dans votre stratégie globale.

Conseil n° 2 : clarifiez les missions et les domaines d’intervention des équipes

Vous avez compris l’intérêt d’aligner le marketing et les ventes. Et maintenant, qui fait quoi ? Il serait dommage de perdre en énergie et en efficacité en raison d’un manque de cohésion et de performance : pistes non traitées, double travail de prospection, discours contradictoires, tensions…
Un mot d’ordre : la transparence.
Répartissez les missions et les domaines d’intervention de chacun, et définissez des objectifs favorisant la collaboration. Pour optimiser les processus métier, des logiciels puissants, aptes à colmater les fuites de leads, vous aideront par ailleurs à traiter toutes les pistes efficacement.

Conseil n° 3 : choisissez les bons indicateurs de mesure

Pas évident pour le marketing de justifier la rentabilité de ses actions sur la base d’indicateurs gravés dans le marbre. A l’exception du volume de leads généré sur une période donnée, la mesure est avant tout qualitative, et engage principalement le processus d’activité. Tout le contraire des équipes de ventes, mesurées avant tout sur leurs performances quantitatives.
La solution : mettez en place un cadre de référence nouveau et un processus détaillé reposant sur des moyens et des méthodes susceptibles d’être adoptés et implémentés par l’ensemble des équipes. Ce programme d’alignement intégrera la mesure précise de leur contribution à la génération de leads, grâce à des indicateurs partagés et indiscutables (volume de projets qualifiés transmis aux ventes ou volume de projets résultant en une signature de contrat, par exemple).

Conseil n° 4 : révisez vos modes de rémunération

La réussite peut-elle se passer de conséquences financières pour les acteurs impliqués ? Pour que l’alignement survienne réellement, vous devrez réviser les modes de rémunération des équipes vente et marketing et les appliquer mécaniquement sur la base de paramètres établis avec équité et clarté.
C’est à ce prix que la nécessité d’un alignement pourra être envisagée et que l’efficacité de l’entonnoir des ventes pourra être renforcée. Vérifiez ensuite sans cesse l’efficacité des processus de gestion des leads et supprimez régulièrement les obstacles potentiels à un alignement efficace. Puis révisez de nouveau les rémunérations. Un véritable cercle vertueux, en somme.

Et vous, qu’en pensez-vous ? Quelles sont vos astuces pour optimiser l’alignement du marketing et des ventes ?

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