Formateur

Une préparation aux objections en quatre étapes

Nous avons vu dans les articles précédents l’importance pour le formateur de bien écouter et de bien analyser les objections. Cette semaine, notre expert vous propose une fiche pratique en quatre étapes afin de bien vous préparer aux objections.

Découvrir aussi :

Assistante

La transmission d’expérience

Management de projet

Chefs de projets : 11 leviers pour développer votre leadership

Formation

Dessine-moi une formation

Savoir ce que vous voulez obtenir

Pour bien répondre correctement aux objections, la première chose importante est de bien savoir ce que l’on veut. Cela vous permettra de :

• répondre à la dimension factuelle : mieux vous savez ce que vous voulez, plus vous l’expliquerez précisément ;
• gérer vos émotions : savoir clairement ce qu’on veut obtenir permet de ne pas se laisser déstabiliser ou distraire par les objections. Et ceci même si, à l’issue de l’échange, on modifie sa position.

Aussi, au moment de la préparation, il est important  que le formateur ait identifié au préalable un objectif précis. Cela vous permet de gagner du temps, de vous centrer sur le vrai sujet et d’éviter quelques frustrations.

Bien connaître votre sujet

Bien connaître votre sujet permet d’être à l’aise pour répondre aux objections sur le plan factuel. Lorsqu’on ne connaît pas la réponse, on risque de ne pas pouvoir donner suffisamment d’explication à l’interlocuteur.

Le formateur risque toujours d’être pris de court par une objection à laquelle il ne s’est pas préparé. Vous avez alors la sensation d’être coincé, voire de renforcer les oppositions de l’interlocuteur par l’ignorance du sujet. Pour pouvoir répondre avec assurance, il est important de bien connaître les tenants et les aboutissants du sujet traité. Vous pourrez ainsi étayer vos propos sur des points ou des faits vérifiés. Alors que lorsque vous ne connaissez pas la réponse, vous risquez de vous laisser déstabiliser.

Anticiper les objections

Pour répondre aux objections, il est important de les anticiper. Pour cela, vous devez  réfléchir à la situation et aux résistances potentielles de vos interlocuteurs.

Il est conseillé de se demander quelles sont les personnes impliquées, puis de se mettre à leur place pour identifier :

• Comment vont-elles percevoir le contexte ?
• Quels sont leurs objectifs ? Quelles menaces et opportunités peuvent-elles percevoir ?
• Quelles vont être leurs craintes, leurs interrogations ?

Anticiper les questions peut s’avérer contre-productif. Si vous vous focalisez sur l’obstacle, vous avez tendance à foncer dessus, à générer vous-même les objections que vous redoutez.

Pour ne pas tomber dans ce piège, il est important, après avoir fait le tour des objections possibles de vous recentrer sur votre objectif.

Vous préparer émotionnellement à faire face à une opposition

Pour rester maître de soi et ne pas s’emporter, il faut positiver et porter un regard bienveillant sur les objections. Ainsi, vous les traiterez sous un angle de résolution plutôt que de confrontation ou d’embarras.

Pour cela, il convient de s’y préparer en les envisageant comme normales et même, souvent, constructives. Effectivement, il est légitime qu’un interlocuteur exprime des objections face à une proposition ou à un argument. Cela montre qu’il s’implique dans l’échange. A contrario, rien n’est plus difficile que de faire face à un refus de communiquer. De plus, ces objections peuvent apporter de nouveaux éléments à la réflexion.

Maintenant chers formateurs, vous avez toutes les clés en mains pour vous préparer et faire face aux objections de vos interlocuteurs !