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Marketing et Actions commerciales
Optimiser les leviers de la performance commerciale et adapter les postures à la nouvelle relation client pour transformer la satisfaction en fidélité.
Placer son client au cœur de sa proposition de valeur est l’enjeu majeur pour les professions marketing, commerciales des entreprises aujourd’hui. Internet, les réseaux sociaux, la globalisation, l’accroissement de la compétitivité, le ralentissement des innovations et la crise financière ont renforcé la nécessité d’interaction avec les clients par tous les canaux. Afin de proposer une réelle valeur ajoutée à ses clients, une belle image de marque ne suffit plus. Au-delà les méthodes et techniques, c’est la transformation de la posture commerciale et relation client qui fera la différence.
Pourquoi et comment développer « la vente conseil » ?
Dans une époque où les produits sont de plus en plus similaires et où Internet remplit la fonction de « catalogue des produits », le vendeur doit apporter une valeur complémentaire. On parle de « vente solutions » ou « vente conseil ». Il guide le client dans sa prise de décision. Cet accompagnement passe par une analyse de la position du client sur le marché et aboutit à des recommandations sur la façon dont le produit va permettre au client d’être plus performant.
Pourquoi mettre en place une école des ventes interne ?
Qui mieux que l’entreprise elle-même pour parler de ses clients et de ses produits ?
Si on associe, à ces deux dimensions, la formation aux techniques de vente, on comprend tout l’intérêt de mettre en place une école de ventes interne. Cette structure permet de former et entrainer les équipes commerciales sur des cas spécifiques à l’entreprise, en liaison directe avec sa stratégie.
7 conseils pour réussir la mise en place d’une école des ventes
Voici 7 conseils à suivre pour un emise en place réussie d'une école de vente :
- Impliquer la Direction pour obtenir des moyens à la hauteur d’un projet si stratégique
- Définir l’enjeu (ex : doubler le CA, protéger des parts de marché, développer un segment de clientèle, …)
- Monter des formations dans une perspective opérationnelle
- Capitaliser sur la production des équipes formées pour les transformer en bonnes pratiques
- Déployer une plate-forme collaborative pour favoriser le partage d’expériences au-delà des périodes de formation
- Intégrer toutes les équipes en contact avec les clients de manière à multiplier les ambassadeurs de la marque
- Etre dans une démarche de certification interne des compétences qui contribue à valoriser et fidéliser les collaborateurs
Comment faire de la croissance avec des équipes non commerciales ?
Le développement commercial ne passe pas que par la force de vente. Toute personne exerçant ses activités auprès du client, est idéalement placée pour détecter des opportunités. Ecouter le client mais surtout savoir sous-entendre ses besoins sont des nouvelles compétences à acquérir pour ces équipes non commerciales. Une fois identifiée, l’opportunité est relayée auprès du commercial qui va la qualifier. L’efficacité recherchée est ici une performance collective.
Quelle est la posture recherchée du commercial ?
Avoir « la tchatche » : écouter 5 minutes et immédiatement chercher à convaincre n’a jamais été la méthode la plus efficace pour vendre.
Etre patient, mettre de côté son ego, savoir écouter entre les lignes sont des pratiques efficaces pour poser les bonnes questions et ainsi comprendre les réels besoins du client qu’ils soient exprimés ou pas.
Techniques de ventes vs Techniques d’achats
L’acheteur n’est pas toujours le commanditaire ou le bénéficiaire final. Il s’agit d’une fonction qui s’est fortement professionnalisée. Comprendre le métier des acheteurs est un atout pour mener à bien une négociation. Il s’agit plus particulièrement de comprendre sa mission, son rôle, ses objectifs, ses méthodes pour ainsi s’adapter et réussir ses ventes.
