Convaincre pour agir sans pouvoir hiérarchique

Comprendre les ressorts de la conviction et de l’influence

• Distinguer convaincre, persuader, influencer et négocier
• Comprendre les spécificités de l’influence sans autorité hiérarchique
• Identifier les ressorts de la crédibilité et de la légitimité
• Repérer les différents leviers d’influence
• Identifier les situations dans lesquelles convaincre ne suffit pas
• Développer une influence éthique et préserver la relation
• Autodiagnostic : identifier ses pratiques et ses préférences en matière d’influence

Cartographier les acteurs et construire sa stratégie d’influence

• Identifier les acteurs clés et leur rôle dans la décision
• Repérer les alliés, les contributeurs, les décideurs et les interlocuteurs à convaincre
• Comprendre les enjeux, intérêts, contraintes et priorités de chacun
• Identifier les rapports d’influence et les interdépendances
• Anticiper les freins, résistances et objections
• Déterminer auprès de qui agir, dans quel ordre et avec quelle approche
• Adapter sa stratégie aux différents niveaux de décision
• Cas pratique : construire la cartographie des acteurs d’une situation réelle

Construire une argumentation qui donne envie d’agir

• Clarifier son objectif et le résultat attendu
• Construire un message clair et structuré
• Identifier les arguments pertinents pour son interlocuteur
• Traduire son idée en bénéfices et enjeux concrets
• Adapter son argumentation aux intérêts et préoccupations de chacun
• Rendre accessibles des sujets complexes à des non-experts
• Illustrer son message pour renforcer son impact
• Préparer les objections et les réponses
• Entraînement : construire et présenter une argumentation à partir d’une situation professionnelle

Développer son influence dans la relation

• Créer les conditions d’une relation de confiance
• Développer son écoute pour comprendre le point de vue de l’autre
• Questionner pour identifier les besoins et les marges de négociation
• Adapter sa communication sans perdre son objectif
• S’affirmer avec assertivité
• Trouver des intérêts communs dans des situations aux priorités différentes
• Utiliser la réciprocité et la coopération comme leviers d’influence
• Faire évoluer une position sans chercher à imposer
• Mise en situation : convaincre un interlocuteur dont les priorités diffèrent des siennes

Faire face aux objections, résistances et rapports de force

• Distinguer objection, désaccord, résistance et opposition
• Identifier ce qui se cache derrière une objection
• Accueillir et traiter les objections sans entrer dans une logique d’affrontement
• Répondre aux résistances tout en préservant la relation
• Défendre sa position avec assertivité
• Identifier ses marges de négociation
• Sortir d’une situation de blocage
• Savoir différer ou modifier sa stratégie lorsque les conditions ne permettent pas d’obtenir l’adhésion
• Entraînements : objections, opposition et situation de blocage 

Transformer l’adhésion en engagement et en action

• Passer de l’accord de principe à un engagement concret
• Clarifier les contributions et les actions attendues
• Obtenir des engagements réalistes
• Mobiliser plusieurs acteurs autour d’un objectif commun
• Maintenir l’adhésion dans la durée
• Relancer sans détériorer la relation
• Adapter sa stratégie lorsque les engagements ne sont pas suivis d’effet
• Entretenir son réseau d’alliés et sa capacité d’influence
• Cas pratique : construire sa stratégie d’influence sur une situation professionnelle réelle

Développer sa capacité de conviction dans les situations à fort enjeu

• Préparer une situation d’influence à fort enjeu
• Cartographier les acteurs et leurs intérêts
• Définir sa stratégie
• Construire son argumentation
• Anticiper objections et résistances
• Présenter et défendre sa proposition
• Analyser les réactions et ajuster son approche
• Mise en situation intégrative à partir des situations professionnelles des participants