Présentiel ou classe virtuelle

2 jours ( 14 heures )

Prix :

1650

€ HT

2 jours ( 14 heures )

Prix :

4000

€ HT

Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Référence : VN103

/ Stage

Maîtriser la vente stratégique de valeur

Inter

Présentiel ou classe virtuelle

Prix :

1650

€ HT

Prix :

4000

€ HT

Prix pour un groupe de 10 personnes maximum

Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Cette formation en commerce vous permettra de gagner vos affaires en détectant les enjeux clients et en maîtrisant les tactiques et contre-tactiques de la vente complexe.

Objectifs de la formation

  • Mener l’interview de vente par le diagnostic en
    détectant ses enjeux profonds
  • Co-créer de la valeur avec le client
  • Vendre des services et de la valeur ajoutée en mode
    « PULL »
  • Déterminer et appliquer les meilleures stratégies et tactiques
    de vente

Public concerné

Cette formation en commerce s’adresse au commerciaux, Key Account Managers, ingénieurs avant-vente, dirigeants et managers commerciaux, bid managers, consultants…

Pré-requis

 Avoir suivi la formation “Réussir dans sa fonction commerciale” (Réf.MV01) ou avoir un niveau de connaissances équivalent.

Programme

Décrypter le processus de
décision client
Identifier les circuits formels
et informels de décision
Cycle d’achat et cycle de vente
Adopter les compétences nécessaires pour réussir en vente
stratégique de valeur

Mettre en place une gestion efficace
d’opportunité
L’AOM (Agile Opportunity Management):
l’analyseur d’opportunités, le go/no go/go if
Améliorer le taux de
transformation par une qualification complète intégrant notamment le
relationnel et les stakeholders
Construire un plan d’action commercial
gagnant
Mettre en place des revues d’affaires efficaces : les
« Virtual War Rooms » 

Réussir l’interview de vente
par le diagnostic
Maîtriser l’art du questionnement
: la maïeutique
Découvrir les enjeux du client et
poser le diagnostic
Convaincre ou persuader ?
Promouvoir son offre par les bénéfices

Adopter la bonne stratégie et
tactique en vente complexe – Méthode SVS
Stratégies (directes, indirectes…), tactiques
et contre-tactiques en vente complexe
Analyser l’environnement et la concurrence
Utiliser les « poison
pills »
Déjouer les pièges des concurrents   

Elaborer le « message valeur »
Structurer un message valeur
Adapter son message valeur à ses cibles 

Rédiger une proposition
commerciale à valeur ajoutée
Structurer une proposition
commerciale impactante : le modèle de la fusée SOYOUZ
Se différencier en apportant de la valeur à chacun des
membres du circuit de décision

Points forts

Mise a disposition d’un logiciel de cartographie d’influence POWERSCOPE

(sous
certaines conditions)

. Il permet de gérer les grands compte en mettant en évidence les décisionnaires d’une entreprise, leur niveau d’influence, leur réseau, les organigrammes.
Une licence pour l’utiliser est mis gratuitement à disposition des participants pendant 3 mois.

Modalités d'évaluation et de suivi

Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :

  • Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
  • Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session. 

Profil animateur

Cette formation en commerce est animée par un manager senior expérimenté en vente complexe et gestion des grands comptes

Dates et lieux

Aucune session trouvée !

Du

27 mai

au

28 mai 2024

Paris

1650 € HT

-

Du

9 septembre

au

10 septembre 2024

Paris

1650 € HT

-

Du

2 décembre

au

3 décembre 2024

Paris

1650 € HT

-

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