Réussir dans sa fonction commerciale

Comprendre les fondamentaux de la fonction commerciale

• Identifier les missions et les responsabilités d’un commercial.
• Comprendre les différentes étapes du cycle de vente.
• Adopter une posture orientée client et résultats.
• Identifier les comportements qui renforcent la crédibilité et la confiance.
• Repérer les activités commerciales à forte valeur ajoutée.
• Autodiagnostic : identifier ses points forts et ses axes de progression dans la fonction commerciale.

Organiser son activité et préparer ses actions commerciales

• Définir ses objectifs et identifier ses priorités commerciales.
• Qualifier ses prospects et cibler ses actions.
• Organiser sa semaine entre prospection, rendez-vous, suivi et fidélisation.
• Préparer efficacement ses appels et ses entretiens.
• Exploiter les informations disponibles dans le CRM.
• Assurer le suivi de ses opportunités et de ses engagements.
• Identifier les activités chronophages et les moyens de les limiter.
• Atelier : construire son planning commercial et préparer un entretien client.

Réussir la prise de contact et découvrir les besoins du client

• Préparer son entrée en relation et créer un climat de confiance.
• Présenter clairement l’objet et les bénéfices de l’échange.
• Structurer la phase de découverte.
• Utiliser les questions ouvertes et ciblées.
• Pratiquer l’écoute active et la reformulation.
• Identifier les besoins explicites et implicites.
• Comprendre les enjeux et les critères de décision du client.
• Mise en situation : conduire une phase de découverte et identifier les attentes prioritaires.

Construire une argumentation commerciale convaincante

• Relier les caractéristiques de l’offre aux besoins identifiés.
• Mettre en avant les bénéfices concrets pour le client.
• Valoriser les éléments différenciants de sa proposition.
• Utiliser des faits, exemples et preuves pour renforcer sa crédibilité.
• Présenter son prix avec assurance.
• Adapter son argumentation aux réactions de son interlocuteur.
• Exercice : construire et présenter un argumentaire orienté bénéfices clients.

Traiter les objections et conclure l’entretien

• Comprendre les principales causes d’objection.
• Accueillir une objection sans se justifier immédiatement.
• Questionner et reformuler pour en comprendre l’origine.
• Répondre aux objections courantes avec méthode.
• Identifier les signaux d’intérêt et les conditions de décision.
• Proposer une prochaine étape claire.
• Conclure l’entretien et formaliser les engagements.
• Jeux de rôle : traiter une objection et obtenir un engagement adapté à la situation.

Assurer le suivi et développer la relation client

• Organiser le suivi après un entretien commercial.
• Respecter les engagements et les délais annoncés.
• Relancer avec pertinence et professionnalisme.
• Mettre à jour les informations dans le CRM.
• Identifier les occasions de renforcer la relation client.
• Suivre quelques indicateurs essentiels de son activité.
• Définir son plan d’action commercial personnel.
• Simulation finale : conduire un entretien commercial de la prise de contact à la conclusion, avec débriefing individualisé.