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Harmoniser le Plan Marketing et le Plan d’Actions Commerciales (PAC)

Objectifs

  • acquérir une méthodologie d'analyse du marché, des clients et de l'offre existante
  • comprendre la stratégie marketing afin de la décliner en stratégie commerciale
  • définir votre propre Plan d'Actions Commerciales (PAC)
  • piloter et optimiser la performance commerciale
  • Formation dispensée en région
  • Formation disponible en classe virtuelle
  • Stage / Presentiel
  • 1 390 € (HT)
  • 2 Jours (14 Heures)
  • Repas Offert
  • Code: MK02

Programme Détaillé

responsables marketing, responsables commerciaux, chefs de produits, chefs de marques, chefs de marchés
Les conditions du succès de la démarche
Faire du Plan d’Action Marketing un levier d’optimisation de la performance commerciale
Traduire la stratégie Marketing en Stratégie Commerciale
Comprendre les liens entre le Plan d’action Marketing et le Plan d’Action Commerciale
Impliquer la fonction commerciale dans la conception du Plan d’Action Marketing
Analyser l'existant, les fondations de la construction du PAC
Construire son système d’information :
. quelles sont les informations utiles ?
. quelles sont les sources d’informations à solliciter ?
. comment collecter ces informations ?
. pour quel usage commercial ?
.Elaborer son diagnostic :
. évaluer son portefeuille clients quantitativement (répartition du chiffre d’affaire, potentiels accessibles) et qualitativement (qualité de la relation client)
. évaluer son réseau d’affaires
. évaluer les potentialités et spécificités des clients à conquérir
. évaluer son portefeuille produits (CA, marge, maturité, compétitivité…)
Définir sa stratégie commerciale pour optimiser la performance
Fixer les priorités stratégiques :
. Développement, Maintien, Abandon
. Décliner par marché, par produit, par client
Détailler ses objectifs :
. Objectifs offensifs : valoriser son portefeuille clients, développer son réseau d’affaires, conquérir de nouveaux clients à potentiels, prendre de la part de marché, améliorer ses marges…
. Objectifs défensifs : consolider son CA, limiter l'érosion budgétaire, ralentir le déclin d’un produit, limiter sa dépendance et les risques associés, assainir son portefeuille produits et clients...
Faire approprier les objectifs par les équipes commerciales
Formaliser et piloter la réussite du PAC
Les points clefs de la structure du PAC
Comment traduire les objectifs en actions ?
Associer l’équipe commerciale à la conception du PAC
Mettre en place un tableau de bord de pilotage :
. les 3 fonctions d’un tableau de bord de pilotage efficace
. les champs d’informations à renseigner : cibles, objectifs, actions, calendrier, moyens, modalité du suivi, reporting des résultats, analyse, réajustement
Accompagner la mise en oeuvre et piloter la performance individuelle et collective
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
cette formation Marketing est assurée par un spécialisé de la relation Marketing-Vente, expert en stratégie marketing et commerciale, expérimenté dans la formalisation de plan d’actions
Pour les formations "A distance", elles sont réalisées avec un outil de visioconférence de type Teams ou Zoom selon les cas, permettant au formateur d'adapter sa pédagogie.
Retrouvez sur notre site internet toutes les précisions sur les sessions à distance ou les classes virtuelles.