Harmoniser le Plan Marketing et le Plan d’Actions Commerciales (PAC)
Objectifs
- acquérir une méthodologie d'analyse du marché, des clients et de l'offre existante
- comprendre la stratégie marketing afin de la décliner en stratégie commerciale
- concevoir son propre Plan d'Actions Commerciales (PAC)
- piloter et optimiser la performance commerciale
Programme Détaillé
Les conditions du succès de la démarche
Traduire la stratégie Marketing en Stratégie Commerciale
Mettre en place son système d’information
Segmenter finement ses marchés
Définir le bon positionnement
Réaliser le diagnostic externe et interne
Impliquer l’équipe commerciale dans l’élaboration du Plan d’Action
Analyser son portefeuille clients et adapter ses objectifs
Les clients à risques à consolider
Les clients dormants à animer
Les clients captifs à fidéliser activement
Les clients fidéles à multiéquiper
Les clients partenaires à associer à sa conquête de nouveaux clients
Elaborer la cartographie des influenceurs sur ses marchés
Les organisations professionnelles
Les experts référents
Les médias généralistes et spécialisés
Les organismes publics et parapublics
Les réseaux d’affaires
Les réseaux sociaux
Définir sa stratégie commerciale pour optimiser la performance
. Développement, Maintien, Abandon
. Décliner par marché, par produit, par client
Détailler ses objectifs :
. Objectifs offensifs : valoriser son portefeuille clients, développer son réseau d’affaires, conquérir de nouveaux clients à potentiels, prendre de la part de marché, améliorer ses marges…
. Objectifs défensifs : consolider son CA, limiter l'érosion budgétaire, ralentir le déclin d’un produit, limiter sa dépendance et les risques associés, assainir son portefeuille produits et clients...
Faire approprier les objectifs par les équipes commerciales
Formaliser et piloter la réussite du PAC
. les clients en portefeuille
. les réseaux d’influences
. les prospects à conquérir
traduire les objectifs en actions
Associer l’équipe commerciale à la conception du PAC
Mettre en place un tableau de bord de pilotage :
. les 3 fonctions d’un tableau de bord de pilotage efficace
. les champs d’informations à renseigner : cibles, objectifs, actions, calendrier, moyens, modalité du suivi, reporting des résultats, analyse, réajustement
Accompagner la mise en oeuvre et piloter la performance individuelle et collective
Nos formateurs DEMOS sont recrutés conformément aux spécifications mentionnées pour chaque formation. Ce sont des professionnels en activité et/ou des experts dans leur domaine. Ils utilisent des méthodes et outils appropriés aux formations qu’ils dispensent et adaptent leur pédagogie au public accueilli.
Avant la formation : IMPLIQUER
Questionnaire pré-formation et/ou recueil des besoins pour préciser les attentes individuelles, à l’entrée en formation.
Pendant la formation : APPLIQUER
Méthodes actives et participatives, apports théoriques (10%), mises en pratique (70%) et échanges (20%)
Elaboration de son plan d’actions personnalisé
Après la formation : ACCOMPAGNER
Les conseillers formation sont à votre disposition si vous avez besoin de précisions.
SUIVI & EVALUATION
Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :
Une évaluation de compétences en ligne en début et en fin de formation qui peut prendre différentes formes selon le contenu de la formation suivie : Tests d’évaluation des acquis, cas pratiques, mises en situation, soutenance devant un jury pour les formations à finalité certifiante.
Une évaluation de la satisfaction de chaque stagiaire est réalisée en ligne. Cette évaluation est complétée par l’appréciation du formateur à l’issue de chaque session.
