Prix pour un groupe de 10 personnes maximum
Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.
Prix pour un groupe de 10 personnes maximum
Cette thématique vous intéresse ?
Nos équipes d’experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.
Cette formation en commerce vous permettra de gagner vos affaires en détectant les enjeux clients et en maîtrisant les tactiques et contre-tactiques de la vente complexe.
Cette formation en commerce s’adresse au commerciaux, Key Account Managers, ingénieurs avant-vente, dirigeants et managers commerciaux, bid managers, consultants…
Avoir suivi la formation “Réussir dans sa fonction commerciale” (Réf.MV01) ou avoir un niveau de connaissances équivalent.
Décrypter le processus de
décision client
Identifier les circuits formels
et informels de décision
Cycle d’achat et cycle de vente
Adopter les compétences nécessaires pour réussir en vente
stratégique de valeur
Mettre en place une gestion efficace
d’opportunité
L’AOM (Agile Opportunity Management):
l’analyseur d’opportunités, le go/no go/go if
Améliorer le taux de
transformation par une qualification complète intégrant notamment le
relationnel et les stakeholders
Construire un plan d’action commercial
gagnant
Mettre en place des revues d’affaires efficaces : les
« Virtual War Rooms »
Réussir l’interview de vente
par le diagnostic
Maîtriser l’art du questionnement
: la maïeutique
Découvrir les enjeux du client et
poser le diagnostic
Convaincre ou persuader ?
Promouvoir son offre par les bénéfices
Adopter la bonne stratégie et
tactique en vente complexe – Méthode SVS
Stratégies (directes, indirectes…), tactiques
et contre-tactiques en vente complexe
Analyser l’environnement et la concurrence
Utiliser les « poison
pills »
Déjouer les pièges des concurrents
Elaborer le « message valeur »
Structurer un message valeur
Adapter son message valeur à ses cibles
Rédiger une proposition
commerciale à valeur ajoutée
Structurer une proposition
commerciale impactante : le modèle de la fusée SOYOUZ
Se différencier en apportant de la valeur à chacun des
membres du circuit de décision
Mise a disposition d’un logiciel de cartographie d’influence POWERSCOPE
(sous
certaines conditions)
. Il permet de gérer les grands compte en mettant en évidence les décisionnaires d’une entreprise, leur niveau d’influence, leur réseau, les organigrammes.
Une licence pour l’utiliser est mis gratuitement à disposition des participants pendant 3 mois.
Pour assurer un suivi individuel, Demos a mis en place 2 types d’évaluation :
Cette formation en commerce est animée par un manager senior expérimenté en vente complexe et gestion des grands comptes
Aucune session trouvée !
Du
27 mai
au
28 mai 2024
Paris
1650 € HT
-
Du
9 septembre
au
10 septembre 2024
Paris
1650 € HT
-
Du
2 décembre
au
3 décembre 2024
Paris
1650 € HT
-
Cette formation a été mise à jour le 01 janvier 2024
Cette formation en commerce vous permettra de maîtriser les missions du Key Account Management (KAM) et de développer les compétences indispensables à réalisation de ce métier.
