Maîtriser la Vente Stratégique de Valeur

Objectifs

  • saisir ses opportunités, gagner ses affaires
  • maîtriser les tactiques et contre-tactiques de la vente complexe
  • vendre par le diagnostic en détectant les enjeux clients
  • établir une proposition de valeur différentiante
  • Formation nouvellement créée ou entièrement remaniée
  • Réalisé en partenariat avec Perfluence
  • Stage / Presentiel
  • 2 010 € (HT)
  • 3 Jours (21 Heures)
  • Repas Offert
  • Code: VN103

Programme Détaillé

Cette formation en Commerce s'adresse au commerciaux, Key Account Managers, ingénieurs avant-vente, dirigeants et managers commerciaux, bid managers, consultants…
Décrypter les circuits de décision
Identifier les circuits formels et informels de décision
Qualifier une opportunité réelle
Comprendre les cycles d’achat du client et cycle de vente
Adopter les compétences nécessaires pour réussir en vente stratégique de valeur
Mettre en place un processus efficace de gestion d’opportunités et d’affaires
L’AOM : l’analyseur d’opportunités, le go/no go
Améliorer le taux de transformation
Réussir le Plan d’Action Commercial
Mettre en place des revues d’affaires efficaces
Réussir l’entretien de vente en mode « Insider »
Maîtriser l’art du questionnement : la maïeutique
Découvrir les enjeux du client et réussir le diagnostic
Convaincre ou persuader
Promouvoir son offre
Adopter les tactiques en vente complexe les plus adaptées au contexte
Analyser l’environnement et adopter la tactique la plus efficace
Stratégies, tactiques et contre-tactiques en vente complexe (directes, indirectes…)
Déjouer les pièges de ses concurrents
Réussir son closing
Élaborer un message valeur gagnant
Réussir son accroche
Structurer son message valeur
Adapter son message valeur à ses cibles
Rédiger une proposition commerciale à valeur ajoutée
La proposition à valeur ajoutée : la fusée VOSTOK
Structurer une proposition commerciale impactante
Se différencier grâce à la proposition commerciale
Quelques années d’expérience en tant que commercial de haut niveau
Cette formation en Commerce est animé par un manager senior expérimenté en vente complexe et gestion des grands comptes
Mise a disposition d'un logiciel de cartographie d'influence POWERSCOPE. Il permet de gérer les grands compte en mettant en évidence les décisionnaires d'une entreprise, leur niveau d'influence, leur réseau, les organigrammes.
Une licence pour l'utiliser est mis gratuitement à disposition des particpants pendant 3 mois.