La négociation d'achat à Distance
Objectifs
- connaître les modalités et les spécificités de la négociation d'achat par téléphone, email ou visio
- convaincre et conclure à distance
- structurer efficacement ses messages
Programme Détaillé
cette formation s'adresse aux acheteurs, responsables achats, chefs de groupe achats, directeurs achats…
Identifier les fondamentaux de la négociation d’achats
Les 3 temps de la négociation
Les différents acteurs et leurs relations
Les besoins et les objectifs
Les paramètres à prendre en compte pour définir sa stratégie de négociation
Les différents acteurs et leurs relations
Les besoins et les objectifs
Les paramètres à prendre en compte pour définir sa stratégie de négociation
Négocier par téléphone
Identifier les spécificités de la communication au téléphone
Adapter son comportement et sa communication
Pratiquer l'écoute active
Gérer les silences
Traiter les objections
Les 10 règles d’un entretien téléphonique réussi
Adapter son comportement et sa communication
Pratiquer l'écoute active
Gérer les silences
Traiter les objections
Les 10 règles d’un entretien téléphonique réussi
Négocier par mail
Pendre le temps de l’analyse, ne jamais réagir
Opter pour l’argumentation adaptée à l’interlocuteur : factuelle, logique, affective…
Hiérarchiser ses arguments
Opter pour un style synthétique
Construire des paragraphes courts
Faire évoluer les titres au cours des échanges
Etre empathique
Opter pour l’argumentation adaptée à l’interlocuteur : factuelle, logique, affective…
Hiérarchiser ses arguments
Opter pour un style synthétique
Construire des paragraphes courts
Faire évoluer les titres au cours des échanges
Etre empathique
Négocier par visio-conférence
Préparer la négociation à distance : date, heure, modalités d’accès, langue utilisée, ordre du jour…
Prévoir les modalités de prise de parole
Se préparer mentalement : anticiper les objections, identifier les points de vigilance…
Réussir l’introduction
Etre concis et précis
Le jour même : respecter le timing, prévoir l’assistance technique et réduire la pression
Prévoir les modalités de prise de parole
Se préparer mentalement : anticiper les objections, identifier les points de vigilance…
Réussir l’introduction
Etre concis et précis
Le jour même : respecter le timing, prévoir l’assistance technique et réduire la pression
Entrainement à la négociation à distance
Préparation et présentation d'un entretien de négociation à distance
Debriefing collectif
Debriefing collectif
Cette formation ne nécessite aucun pré-requis
cette formation est animée par un directeur achat, consultant et formateur en achats responsables et négociation
Les sessions "A distance" sont réalisées avec l'outil de visioconférence Teams, permettant au formateur d'adapter sa pédagogie.
