Commercial

Formation commerciale : Comment mettre en œuvre une offre promotionnelle ?

La promotion commerciale ou offre promotionnelle a pour but de développer la vente d’un produit par une action intense de la part de son vendeur ou de la marque. L’objectif d’une telle offre est de mieux faire connaitre un produit, de faire en sorte qu’il soit apprécié et surtout qu’il soit acheté. Mettre en œuvre un tel dispositif nécessite des compétences spécifiques. Notre experte en formation commerciale va donc vous présenter les différents types de promotions possibles.

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Les promotions sur le prix

Notre experte en formation commercialedégage six types de promotions sur le prix :

• BRI ou Bon de réduction immédiat : une remise est appliquée directement dès le paiement du produit sur lequel est apposé le bon.
• BRD ou Bon de réduction différé : il s’agit soit d’une offre avec remise effectuée lors du prochain achat du même produit, soit d’une offre dont le remboursement partiel ou total se fera sur envoi du ticket de caisse et preuve d’achat.
• Offre d’essai : 1er achat remboursé. C’est une promotion de la famille des BRD qui concerne le 1er achat uniquement.
• Les avantages financiers : C’est, par exemple pour notre experte en formation commerciale, la possibilité de payer en 3 fois sans frais dans de nombreuses surfaces de bricolage ou sur une durée plus longue encore chez de nombreux concessionnaires automobiles.
• Les prix réduits. Certaines compagnies aériennes à bas coûts envoient régulièrement des courriers électroniques à leurs clients avec des offres promotionnelles de dernière minute (souvent afin de remplir les sièges non réservés donc non vendus) sur les destinations qu’ils empruntent déjà ou sur de nouvelles destinations.
• Le remboursement de la différence. L’offre de la célèbre enseigne de matériel hi-fi et électroménager : « Si vous trouvez le même produit moins cher ailleurs, nous nous engageons à vous rembourser la différence », permet de rassurer le client sur le fait qu’il ne trouvera pas moins cher ailleurs et qu’il bénéficie immédiatement de la meilleure offre.

Les promotions sur le produit

Pour notre experte en formation commerciale, il existe six types de promotions sur le produit :

• Les échantillons gratuits et les dégustations. Ils permettent de tester un produit. Les échantillons gratuits peuvent être distribués dans les boîtes aux lettres, dans la rue, aux péages (exemple : distribution de chewing-gums, boissons…). Les dégustations sont souvent organisées en magasin (exemple : dégustation de galettes dans une grande surface). Ces deux types de promotions sont souvent associés à des coupons de réduction immédiate.
• Le BOGO « Buy One Get One » ou « 1 + 1 gratuit ». C’est le principe qui consiste à offrir un produit gratuit pour un produit acheté. Il peut être identique ou différent, par exemple : « 1 pizza achetée, 1 pizza offerte » si le client vient sur le point de vente au lieu de se faire livrer, ou bien « 1 paquet de biscuits framboise offert pour l’achat de la variété fraise ».
• Les offres promotionnelles conjointes entre différentes marques faisant partie d’un même groupe ou avec une marque d’une autre société. Notre experte en formation commerciale donne l’exemple suivant : lorsqu’un nouveau dessin animé sort dans les salles de cinéma, un célèbre fast-food offre les figurines du film gratuitement dans son menu pour enfants. Cette méthode incite des personnes qui ne sont pas nécessairement « fans » du fast-food à consommer ses produits pour faire plaisir à leurs enfants.
• Les primes directes ou indirectes. Un cadeau est « directement » offert lors de l’achat du produit ou accessible après envoi de preuve d’achats.
• Le format spécial ou « produit girafe ». Cette offre consiste à proposer X % de produit en plus tout en le vendant au prix habituel. Par exemple un shampoing dont le format habituel est de 250 ml proposera un conditionnement de 287,5 ml (15 % gratuit) dans un flacon « étiré », d’où son nom « produit girafe ».
• La vente en lots ou en coffrets. Il s’agit de proposer un lot de plusieurs produits identiques ou variés à un prix attractif. Par exemple un lot de 3 boîtes de maïs ou un lot de 2 paquets de biscuits à la confiture de fraise + le même au chocolat + le même à la framboise (soit 4 paquets de variétés différentes).

Les promotions sur la marque

Six types de promotions sur la marque se détachent également :

• Les cartes de fidélité. De plus en plus de magasins et de marques en proposent à leurs clients et permettent ainsi à ces derniers de cumuler des points.
Ces points se transforment souvent en cadeaux, bons d’achat ou coupons de réduction. Exemple : certaines enseignes de cosmétiques et d’habillement remercient leurs fidèles clientes en leur offrant des journées de remise (moins 10 % par exemple sur une gamme de produits). Ceci incite bien entendu les clientes à acheter plus, la durée de l’offre étant souvent limitée à un ou deux mois.
• Derrière les programmes de fidélité, on trouve des outils, dits de CRM (Customer Relationship Management) que les entreprises utilisent pour présenter des offres qui correspondent au profil de chaque client, et donc fidéliser ces derniers. Les outils de CRM sont des bases de données qui gèrent des quantités d’informations considérables sur les clients de l’entreprise.
• Les cartons d’invitation. Ils peuvent être envoyés aux clients soit pour une animation (par exemple une foire aux vins), soit pour venir retirer un cadeau en magasin.
• Les démonstrations et diagnostics gratuits. Exemple : certaines marques de cosmétiques proposent des « bilans de peau » gratuits afin de conseiller au mieux les acheteuses potentielles sur les produits de soins à acheter.
• Les tickets de caisse. Pour inciter la clientèle à revenir sur le même point de vente, certaines enseignes utilisent les tickets de caisse pour offrir des coupons de réduction (par exemple, certains supermarchés). C’est ce que l’on appelle le couponnage électronique.
• Les loteries ou tickets à gratter. Ces offres ont pour but de dynamiser un point de vente. On crée l’événement autour de la loterie, du tirage au sort ou des tickets à gratter avec des premiers lots conséquents (voiture, voyage…).

Il existe donc trois types de promotions que l’on peut trouver séparément ou en cumulé. Notre experte en formation commerciale vous propose donc de vous expliquer dans un prochain article quand mettre en œuvre une offre promotionnelle.

Pour aller plus loin, découvrez notre gamme de formations pour les commerciaux.