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Génération Z : À quoi ressemblera le commercial type en 2030 ?

Après la génération Y, place demain à la génération Z : oui, mais comment la définir ? Comment accompagnera-t-elle les évolutions de l’entreprise ? Et quel nouveau visage donnera-t-elle à la figure du commercial à l’horizon 2030 ? Les réponses de Marcella de Murat, fondatrice de Market Consult études & conseil en orientation client et experte formation commerciale et marketing intervenant pour Demos.

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Comment définiriez-vous la génération Z ?

La génération Z désigne les personnes nées après 1995. Cette génération reprend certains des codes de la génération Y (née au début des années 1980) comme la quête de sens, le goût de l’autonomie et le rejet de l’autorité verticale. Dans les faits, les enfants de cette génération sont matures, conscients et informés des enjeux géopolitiques, sociétaux, économiques et environnementaux. Hyperconnectés et informés, ils sont très sensibles au monde qui les entoure. En même temps, ils ont leurs idéaux et sont créatifs. Ils estiment avoir une responsabilité individuelle et n’hésitent pas à s’engager dans un collectif lorsqu’ils partagent les mêmes valeurs.

Quelles sont les autres différences entre la génération Z et la génération Y ?

La génération Z est plus informée, car encore plus connectée avec internet et les réseaux sociaux. L’entreprise va devoir gravir un échelon dans sa capacité à lui fournir du sens et de la matière à analyser. Ces jeunes sont avides de savoir ce qu’ils peuvent apporter à la société. Poussés par un idéal, ils fondent leurs ambitions sur le collectif, le travail d’équipe et l’entraide. Solidaires du groupe, ils s’impliquent quand ils sont en confiance. Quand ils détectent une logique gagnant-gagnant, ils foncent sans aucun problème. Ils sont donc globalement plus actif et loin de l’hyperindividualisme de leurs aînés.

Comment les jeunes de la génération Z vont-ils modifier le visage de l’entreprise ?

L’heure est déjà au travail à distance et cette génération, très à l’aise pour communiquer derrière un écran d’ordinateur, va sans aucun doute contribuer à l’accentuation de cette tendance. Ils sont beaucoup dans l’action et souhaitent que l’entreprise les considère comme des co-acteurs de projet. L’enjeu de l’entreprise va être de les sortir de leur timidité et de leur retenu face au contact direct afin de communiquer ouvertement et clairement sans langue de bois. L’entreprise devra être flexible et rapide pour les challenger et les motiver.

De quelle manière la fonction commerciale va-t-elle évoluer ?

La fonction commerciale deviendra encore plus interactive et analytique en s’appuyant sur l’analyse des bases de données, des modèles prédictifs et la résolution de problèmes à distance. Il ne s’agira plus de distinguer les chasseurs (ceux qui prospectent) des jardiniers (ceux qui font fructifier) mais de concevoir des équipes en permanence interconnectés composés de différents experts. Les commerciaux de 2030 s’inscriront dans une logique collective ; fini les « lonesome cowboys ». Beaucoup de marchés en 2030 seront en déclin et l’enjeu de la fonction commerciale sera encore plus d’assurer la perénité de la relation client. Plus autonome, plus sélectif, plus organisé et plus constructif, le commercial de 2030 s’apparentera davantage à un coordinateur, et effacera définitivement les barrières entre commercial et marketing.

Vous êtes d’accord avec la tendance qui qualifie cette génération de « génération C » pour Communication, Collaboration, Connexion et Créativité ?

Oui, sauf que j’ajouterais 2 « C » supplémentaires : Confiance (valeurs partagées et transparence), et Contraires (lucides et idéalistes – engagés mais autonomes, solidaires mais sélectifs etc.)

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