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Regard d'experts
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Quand le Web redéfinit le métier de commercial
Le métier de commercial et d’ingénieur d’affaires a littéralement changé de visage depuis 20 ans, et encore plus avec l’apparition d’Internet, qui a...
Voici donc les 10 caractéristiques d’un client en temps de crise :
• Il est inquiet
• Il est surinformé
• Il est exigeant
• Il veut de l’engagement
• Il est impatient
• Il est combatif
• C’est un...
1. La motivation n’est pas liée à la rémunération
Pas seulement, en tout cas : la reconnaissance personnelle et la dynamique de groupe sont des facteurs de motivation qui prévalent largement sur...
Prendre en compte le cadre de référence de votre client
Outre son expérience, produit de son âge, de son savoir et de son niveau d’information, votre client possède ses propres références composées...
Pourquoi la phase « contact » ?
Une seule phrase pourrait résumer la phrase entière : nous n’avons qu’une seule occasion de faire une bonne première impression. On arrive en formation commerciale en...
Aujourd’hui, la tendance est au consommateur acteur. Avec internet, le consommateur a très facilement accès à l’information, sur les marques, sur le produit. Il peut comparer avant d’acheter. Cela a...
La phase connaître, ou « phase de découverte des besoins » : pourquoi ?
- Aujourd’hui :
Une vente, c’est un échange entre êtres humains ; deux ventes ne sont donc jamais les mêmes. Implication du...
Commandement n° 1 : choisissez les bons réseaux
Les réseaux sociaux sont d’excellents outils pour vous faire connaître et dénicher de nouveaux clients. Viadeo, LinkedIn, Facebook, Twitter etc. Pas...
Pourquoi convaincre ?
Convaincre le client, c’est s’assurer la vente et sa pérennisation. Après la phase "connaître", la phase convaincre est l’étape clé où le client décide si oui ou non il achète...
Leçon n° 1 : apprenez à « travailler » votre prospect pour optimiser vos performances
Votre but : gagner des parts de marché. En phase de découverte de votre prospect, montrez-vous plus affûté que...
Pourquoi conclure ?
Subtil mélange de relationnel et de méthode, la phase de conclusion ne s’apprend pas seulement en formation commerciale. Elle n’est pas à prendre à la légère ; elle détermine le...
Cette étude a été menée du 19 novembre 2012 au 4 janvier 2013, auprès de 194 Directeurs commerciaux issus de différents secteurs d’activités : industrie, distribution, industrie agroalimentaire,...
