Regard d'experts

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Commerciaux, votre métier change avec le digital : comment...

Quand le Web redéfinit le métier de commercial Le métier de commercial et d’ingénieur d’affaires a littéralement changé de visage depuis 20 ans, et encore plus avec l’apparition d’Internet, qui a...
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Formation commerciale : Radiographie d’un client en temps...

Voici donc les 10 caractéristiques d’un client en temps de crise : • Il est inquiet • Il est surinformé • Il est exigeant • Il veut de l’engagement • Il est impatient • Il est combatif • C’est un...
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Motivation des commerciaux : cinq enseignements que vous...

1. La motivation n’est pas liée à la rémunération   Pas seulement, en tout cas : la reconnaissance personnelle et la dynamique de groupe sont des facteurs de motivation qui prévalent largement sur...
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Redécouvrir la phase « Contact »

Pourquoi la phase « contact » ? Une seule phrase pourrait résumer la phrase entière : nous n’avons qu’une seule occasion de faire une bonne première impression. On arrive en formation commerciale en...
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Mieux connaître votre client grâce à l'écoute active

Prendre en compte le cadre de référence de votre client   Outre son expérience, produit de son âge, de son savoir et de son niveau d’information, votre client possède ses propres références composées...
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Redécouvrir la phase "connaître"

La phase connaître, ou « phase de découverte des besoins » : pourquoi ? - Aujourd’hui : Une vente, c’est un échange entre êtres humains ; deux ventes ne sont donc jamais les mêmes. Implication du...
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Le content marketing

Aujourd’hui, la tendance est au consommateur acteur. Avec internet, le consommateur a très facilement accès à l’information, sur les marques, sur le produit. Il peut comparer avant d’acheter. Cela a...
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Redécouvrir la phase "convaincre"

Pourquoi convaincre ? Convaincre le client, c’est s’assurer la vente et sa pérennisation. Après la phase "connaître", la phase convaincre est l’étape clé où le client décide si oui ou non il achète...
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Réseaux sociaux : cinq commandements pour prospecter...

Commandement n° 1 : choisissez les bons réseaux Les réseaux sociaux sont d’excellents outils pour vous faire connaître et dénicher de nouveaux clients. Viadeo, LinkedIn, Facebook, Twitter etc. Pas...
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Redécouvrir la phase « conclure », par Jean-Michel Brouard

Pourquoi conclure ? Subtil mélange de relationnel et de méthode, la phase de conclusion ne s’apprend pas seulement en formation commerciale. Elle n’est pas à prendre à la légère ; elle détermine le...
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Générer plus de puissance sur votre offre commerciale en...

Leçon n° 1 : apprenez à « travailler » votre prospect pour optimiser vos performances Votre but : gagner des parts de marché. En phase de découverte de votre prospect, montrez-vous plus affûté que...
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La préparation du recrutement (recruter les commerciaux, I)

   Les préparatifs  Les questions à se poser   Identifier clairement le profil du commercial dont l’entreprise a besoin.  Quelle est la nature du poste ? Quelles seront les missions du...
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