Regard d'experts

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Redécouvrir la phase « conclure », par Jean-Michel Brouard

Pourquoi conclure ? Subtil mélange de relationnel et de méthode, la phase de conclusion ne s’apprend pas seulement en formation commerciale. Elle n’est pas à prendre à la légère ; elle détermine le...
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Générer plus de puissance sur votre offre commerciale en...

Leçon n° 1 : apprenez à « travailler » votre prospect pour optimiser vos performances Votre but : gagner des parts de marché. En phase de découverte de votre prospect, montrez-vous plus affûté que...
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La préparation du recrutement (recruter les commerciaux, I)

   Les préparatifs  Les questions à se poser   Identifier clairement le profil du commercial dont l’entreprise a besoin.  Quelle est la nature du poste ? Quelles seront les missions du...
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Le Directeur commercial et la formation

Cette étude a été menée du 19 novembre 2012 au 4 janvier 2013, auprès de 194 Directeurs commerciaux issus de différents secteurs d’activités : industrie, distribution, industrie agroalimentaire,...
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Le recrutement (recruter les meilleurs commerciaux, II)

La présélection des candidats Le tri des CV est qualitatif et quantitatif : le fond comme la forme sont importants. Le meilleur candidat pour un poste de commercial est celui qui a trouvé un...
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Génération Z : À quoi ressemblera le commercial type en...

Comment définiriez-vous la génération Z ? La génération Z désigne les personnes nées après 1995. Cette génération reprend certains des codes de la génération Y (née au début des années 1980) comme la...
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Répondre à un appel d'offres : épisode I

Appel d’offre : avant la parution Deux cas se présentent : on répond à une annonce d’un appel d’offres sans connaître la société qui l’a publié ; ou l’on répond à l’appel d’offre en ayant auparavant...
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Chez Quiksilver les vendeurs ont le spirit

Ne vous étonnez pas si chez Quiksilver, on vous parle de spirit (état d‘esprit) et de vibes (vibrations), c'est dans la culture maison. « Quiksilver, c'est une marque mais c'est aussi un univers très...
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Répondre à un appel d'offres : épisode II

Flash-back : quelques trucs pour réussir la rédaction d'un appel d'offre   1. Répondre dans le jargon de l’acheteur : se mettre à sa hauteur. (profil littéraire, technique...
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Le bilan de compétences pour les managers commerciaux

Le bilan de compétences vous permet de faire le point sur les compétences et les savoir-faire acquis au cours de votre parcours professionnel, d’obtenir une évaluation complète de vos aptitudes et de...
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Le coaching situationnel

Le management commercial : 4 styles Tous les commerciaux n’ont pas la même expérience, la même motivation, les mêmes compétences ; il n’est pas judicieux de tous les « coacher » de la même manière....
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Formation commerciale : Comment mettre en œuvre une offre...

Les promotions sur le prix Notre experte en formation commerciale dégage six types de promotions sur le prix : • BRI ou Bon de réduction immédiat : une remise est appliquée directement dès le...
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