Déjouez les pièges des acheteurs - E-learning + coaching
Objectifs
- Savoir répondre aux pièges fréquents des acheteurs lors d'une négociation commerciale.
Programme Détaillé
Cet accès est personnel et sécurisé par un mot de passe.
Durant la validité de son programme, l’apprenant se forme en réalisant, 100% à distance et à son rythme, ses modules eLearning.
A tout moment, il peut solliciter le service d’Assistance Demos pour toute question d’ordre technique ou fonctionnel (prise en main de la solution).
L’apprenant est coaché par un expert Demos qui, au travers de séances de coaching téléphoniques de 30 mn, l’aide à transposer les acquis de la formation dans son cadre professionnel et personnel.
Ces séances sont planifiées lors de la prise d’inscription et sont confirmées par mail 48h avant.
La synthèse des séances est accessible uniquement via l’accès sécurisé de l’apprenant.
A l'issue de la validité de son programme, l'apprenant reçoit, par mail, un certificat de réalisation conforme à ses réalisations.
A l'issue de son programme, l'apprenant est invité à répondre à un questionnaire de satisfaction.
Déjouer les pièges des acheteurs : la partie d'échecs
Piège n° 1 : se faire préciser le business
Sous prétexte de faire connaissance, un acheteur peut amener un vendeur à trop en dire sur son business. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Piège n° 2 : la fausse piste
Pour parvenir à ses fins, un acheteur peut entraîner un vendeur sur une fausse piste. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Piège n° 3 : le « saucissonnage »
Le saucissonnage consiste à aborder les points à négocier les uns après les autres sans les avoir énoncés d’emblée. C'est un piège souvent tendu par les acheteurs. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de go
Piège n° 1 : la manipulation de l'information
Pour parvenir à ses fins face à un vendeur, un acheteur peut manipuler l'information. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Piège n° 2 : la non-qualité
Pour parvenir à ses fins avec un vendeur, un acheteur peut chercher à empoisonner la relation en s’appuyant sur la non-qualité. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Piège n° 3 : l'introversion par calcul
L'introversion par calcul est un piège qu'un acheteur professionnel peut tendre à un vendeur. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de poker
Piège n° 1 : l'accueil volontairement désagréable de l'acheteur
Un acheteur peut réserver des conditions d'accueil particulièrement désagréables à un vendeur dans le but de le déstabiliser. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Piège n° 2 : l'introduction de tierces personnes pour jouer au « bon » et au « méchant »
Introduire des personnes tierces lors d'une négociation, dans le but de jouer au bon et au méchant, est un piège que peut tendre un acheteur à un vendeur. Comment le détecter ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation
Piège n°3 : l'agressivité et la déconsidération
L'agressivité et la déconsidération sont deux pièges qu'un acheteur professionnel peut tendre à un vendeur. Comment les détecter ? Comment les déjouer ? Description et mise en situation
Déjouer les pièges des acheteurs : la partie de bridge
Piège n° 1 : l'acheteur qui utilise l'arme « temps »
Un acheteur peut se servir du temps pour tendre un piège au vendeur, en lui lançant un ultimatum ou en lui proposant une levée de séance. Comment détecter cette tactique ? Comment la déjouer ? Description et mise en situation
Piège n° 2 : l'acheteur qui fait semblant de coopérer
La fausse coopération, la fausse gentillesse, les fausses promesses, autant d'attitudes piégeantes pour un vendeur. Comment les détecter ? Comment les déjouer ? Description et mise en situation
Piège n° 3 : l'acheteur qui se sert du contexte exceptionnel
Pour parvenir à ses fins, un acheteur peut utiliser l'exceptionnalité de la situation pour piéger un vendeur. Comment détecter ce piège ? Comment le déjouer ? Description et mise en situation