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Négociation d'achats (niveau 1) - E-learning vidéo + coaching

Objectifs

  • préparer et organiser une négociation achats
  • se situer dans la négociation d’achats
  • maîtriser les techniques les plus efficaces
  • identifier son style de négociation
  • 100% e-learning
  • Formation NExT
  • Digital / A distance
  • Code: 1AA02
  • 4h30 de formation dont 2h de coaching
  • 990 € (HT)
  • Cette thématique vous intéresse ? Nos équipes d'experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Programme Détaillé

Cette formation Achats permet de :
Préparer et mener à bien les négociations d'achats
Conclure un contrat d'achats
Cette formation aborde les thématiques suivantes : la place de la négociation dans le processus Achats ; l'analyse des enjeux et la préparation technique de la négociation ; conduite et pilotage de l'entretien de négociation ; techniques de communication ; conclusion de la négociation.
Ce parcours multimodal, 100% à distance, est composé de ressources digitales en ligne sous la forme d'un cursus de vidéos et de quiz (de positionnement et de validation), complétées par des séances de coaching téléphoniques individuelles adaptées aux besoins de l'apprenant
nouveaux acheteurs ou acheteurs désireux de mettre à jour leurs pratiques en négociation
cette formation Achat est assurée par un consultant en achats, responsable des achats
Expert du sujet et du coaching à distance
Un coaching personnalisé indispensable pour adapter la formation à son propre besoin.
Test Amont
Ce parcours débute par un test de connaissances composé d’une série de 20 questions qui permettent de positionner et anticiper les besoins d’accompagnement de l'apprenant
Coaching Préparatoire
Un coaching personnalisé de 30 min par téléphone ou visioconférence est organisé avec un coach expert en début de formation pour échanger avec l'apprenant sur ses attentes, orienter son apprentissage en fonction de ses besoins et de ses résultats au test, et définir ses propres objectifs personnels
Vidéo : Négociation d'Achats (niveau 1)
95 min de formation digitale en 17 séquences pour comprendre, acquérir et approfondir ses connaissances sur la thématique
  • Situer la négociation dans le processus Achats

    La description du processus Achats et de ses composantes : l’expression du besoin, la consultation des fournisseurs, la négociation…
    L'analyse de l’achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe… et les implications sur le processus de négociation
    Exercice : quand faire intervenir les participants dans le processus achats et l’impact sur les résultats de la négociation

  • Préparer sa negociation

    Le concept de négociation raisonnée
    Le recueil de données sur le marché (matrice SWOT), du produit (cycle de vie) et sur le fournisseur
    L’analyse des enjeux
    La préparation technique (clauses à négocier, objectifs, arguments, zones de repli …)
    Le choix de la stratégie de négociation
    Les différentes tactiques de négociation (butée, préalable, …)
    Cas pratique : à partir de grilles d’analyses comparatives, les participants identifient les points à négocier, établir une matrice SWOT, s’entrainer à trouver des arguments généraux et spécifiques pour un cas précis tiré de la réalité de chaque participant

  • Conduire et piloter l’entretien de négociation

    La gestion des 4 phases de l’entretien de négociation
    La pratique de la négociation raisonnée
    Le déploiement des arguments pour convaincre
    La gestion des pièges du vendeur
    Exercice : analyse d’une vidéo, reconnaître les outils et tactiques utilisés par le vendeur

  • Conclure une négociation

    Les moments et les signes pour conclure
    La formalisation d’un accord
    Le suivi et la consolidation

  • Maîtriser les techniques de communication

    La pratique de l’écoute active (questionnement, reformulation, relance, …)
    Le développement de l’empathie
    Les différents styles en négociation
    L’importance du non verbal (l’observation et la maîtrise des attitudes)
    Jeux de rôle : les participants s’exercent aux différents types de reformulation

  • Connaître son style de communication pour mieux négocier

    L’identification de son style de négociateur
    L’adaptation de sa communication en fonction de son interlocuteur
    Le développement d’un comportement assertif
    Cas pratiques : identifier son style de négociateur (questionnaire), tester son niveau d’assertivité, parmi une sélection de cas pratiques les participants préparent et jouent la négociation (filmée), débriefing de la vidéo

Coaching Intermédiaire
Un coaching téléphonique ou par visioconférence, personnalisé de 30 min environ est organisé avec le coach expert pendant le cursus vidéo. Ce coaching permet de faire le point sur les apprentissages en relation avec les objectifs définis lors du 1er coaching. C'est également l'occasion de préciser les terrains d'application des éléments travaillés, de défnir les mises en application, en préparation du coaching de bilan.
Test Aval
Le test aval, composé également de 20 questions, est l’occasion d’évaluer sa progression au terme des différentes étapes du parcours. Il permet d’évaluer ses points de progrès et d’avoir une vision claire des compétences acquises et des axes d’amélioration à travailler
Coaching de Bilan
En fin de parcours, une nouvelle séance de coaching par téléphone ou visioconférence d’une heure a lieu pour faire un bilan personnalisé, analyser les résultats des tests, identifier les axes de progrès et se fixer des objectifs pour l’avenir.
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