Négociation d'achats (niveau 1) - E-learning vidéo + coaching
Objectifs
- préparer et organiser une négociation achats
- se situer dans la négociation d’achats
- maîtriser les techniques les plus efficaces
- identifier son style de négociation
Programme Détaillé
Préparer et mener à bien les négociations d'achats
Conclure un contrat d'achats
Ce parcours multimodal, 100% à distance, est composé de ressources digitales en ligne sous la forme d'un cursus de vidéos et de quiz (de positionnement et de validation), complétées par des séances de coaching téléphoniques individuelles adaptées aux besoins de l'apprenant
Test Amont
Coaching Préparatoire
Vidéo : Négociation d'Achats (niveau 1)
Situer la négociation dans le processus Achats
La description du processus Achats et de ses composantes : l’expression du besoin, la consultation des fournisseurs, la négociation…
L'analyse de l’achat à effectuer : achat spécifique, récurrent, complexe… et les implications sur le processus de négociation
Exercice : quand faire intervenir les participants dans le processus achats et l’impact sur les résultats de la négociationPréparer sa negociation
Le concept de négociation raisonnée
Le recueil de données sur le marché (matrice SWOT), du produit (cycle de vie) et sur le fournisseur
L’analyse des enjeux
La préparation technique (clauses à négocier, objectifs, arguments, zones de repli …)
Le choix de la stratégie de négociation
Les différentes tactiques de négociation (butée, préalable, …)
Cas pratique : à partir de grilles d’analyses comparatives, les participants identifient les points à négocier, établir une matrice SWOT, s’entrainer à trouver des arguments généraux et spécifiques pour un cas précis tiré de la réalité de chaque participantConduire et piloter l’entretien de négociation
La gestion des 4 phases de l’entretien de négociation
La pratique de la négociation raisonnée
Le déploiement des arguments pour convaincre
La gestion des pièges du vendeur
Exercice : analyse d’une vidéo, reconnaître les outils et tactiques utilisés par le vendeurConclure une négociation
Les moments et les signes pour conclure
La formalisation d’un accord
Le suivi et la consolidationMaîtriser les techniques de communication
La pratique de l’écoute active (questionnement, reformulation, relance, …)
Le développement de l’empathie
Les différents styles en négociation
L’importance du non verbal (l’observation et la maîtrise des attitudes)
Jeux de rôle : les participants s’exercent aux différents types de reformulationConnaître son style de communication pour mieux négocier
L’identification de son style de négociateur
L’adaptation de sa communication en fonction de son interlocuteur
Le développement d’un comportement assertif
Cas pratiques : identifier son style de négociateur (questionnaire), tester son niveau d’assertivité, parmi une sélection de cas pratiques les participants préparent et jouent la négociation (filmée), débriefing de la vidéo