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Maîtrisez les étapes d'une vente réussie - E-learning + coaching

Objectifs

  • Conduire les différentes étapes d'un entretien de vente avec brio.
  • 100% e-learning
  • Digital / A distance
  • Code: AAB024C
  • 6h de formation dont 2h de coaching
  • 990 € (HT)
  • Cette thématique vous intéresse ? Nos équipes d'experts, de concepteurs pédagogiques et de chefs de projet mettent en place pour vous et avec vous des dispositifs innovants, en présentiel et en digital.

Programme Détaillé

Réussir vos entretiens de vente par une maîtrise de chacune des étapes.
Vendeur BtoB, vendeur BtoC, négociateur commercial.
Spécialiste confirmé des techniques de négociation commerciale.
Expert de la thématique et du coaching à distance.
En combinant eLearning et coaching personnalisé, ce programme vous permettra de réussir les différentes étapes du cycle de vente.
Dès validation de son inscription par DEMOS, l’apprenant reçoit par mail une confirmation d’accès sur le « HUB de formation à distance DEMOS ».
Cet accès est personnel et sécurisé par un mot de passe.

Durant la validité de son programme, l’apprenant se forme en réalisant, 100% à distance et à son rythme, ses modules eLearning.

A tout moment, il peut solliciter le service d’Assistance Demos pour toute question d’ordre technique ou fonctionnel (prise en main de la solution).

L’apprenant est coaché par un expert Demos qui, au travers de séances de coaching téléphoniques de 30 mn, l’aide à transposer les acquis de la formation dans son cadre professionnel et personnel.
Ces séances sont planifiées lors de la prise d’inscription et sont confirmées par mail 48h avant.
La synthèse des séances est accessible uniquement via l’accès sécurisé de l’apprenant.

A l'issue de la validité de son programme, l'apprenant reçoit, par mail, un certificat de réalisation conforme à ses réalisations.

A l'issue de son programme, l'apprenant est invité à répondre à un questionnaire de satisfaction.
Découvrir les attentes du client et bâtir une bonne synthèse
Découvrir ce que souhaite réellement votre client, cela vous paraît difficile ? Il existe cependant des méthodes efficaces pour déterminer sa problématique, diagnostiquer ses besoins et identifier ses motivations. Découvrez ces méthodes et déterminez quand et comment les mettre en œuvre.
  • Découvrir la problématique et les attentes du client

    - aborder la phase de découverte, - déterminer la problématique du client, - diagnostiquer, détecter et dévoiler ses besoins, - identifier ses motivations.

  • Élaborer une synthèse des attentes du client

    - utiliser la méthode PBM pour synthétiser les attentes du client, - comment appliquer la méthode PBM ?

Présenter efficacement son offre et bien l'argumenter
Une fois les besoins du client définis, vous pouvez vous lancer dans la présentation de votre offre commerciale et dans votre argumentaire de vente. Préparez-vous efficacement à ces deux phases cruciales du cycle de vente !
  • Bien exposer son offre et s'adapter aux réactions du client

    - quand présenter son offre?, - comment s'y prendre ?, - les différentes réactions possibles du client face à l'offre du commercial.

  • Préparer un argumentaire commercial global

    - qu’est-ce qu'un argumentaire ?, - les différents types d'arguments, - avancer des arguments percutants grâce à la méthode CAP.

  • Comment argumenter ?

    - l'argumentation dans le cycle de vente, - comment procéder ?

Comprendre et maîtriser l'art de répondre aux objections
« Oui mais ce produit me paraît un peu trop cher pour ce que c’est ! » Lors d'une vente, les clients vont émettre des objections à l’offre que vous proposez. Apprenez à distinguer les différents types d’objections puis à maîtriser une méthode pour pouvoir mieux y répondre.
  • Comprendre les objections

    - quand faut-il traiter les objections ?, - qu'est-ce qu'une objection ?, - les différents types d'objections, - faire face aux objections.

  • Répondre efficacement aux objections

    - la méthode ART, - accuser réception de l’objection, - reformuler sous forme de question, - traiter l'objection.

Conclure ses ventes avec succès
Les objections essentielles du client ayant été levées, il est temps de conclure la vente. Ne ratez pas cette dernière étape du cycle de vente : sa réussite est essentielle à vos performances commerciales et à l’atteinte de vos objectifs !
  • Comment aborder l'étape de conclusion ?

    - à quel moment conclure ?, - être dans de bonnes dispositions.

  • Bien gérer l’entretien de conclusion et la contractualisation de la vente

    - la dernière étape avant la conclusion : lever les ultimes objections non essentielles, - conclure la vente, - contractualiser la vente.

Savoir utiliser les socio-styles dans la négociation commerciale avec les clients
Facilitez vos négociations commerciales grâce aux enseignements des socio-styles ! Découvrez comment obtenir des réponses utiles en formulant efficacement vos questions, réduire la tension potentielle d’une négociation, accompagner vos prospects vers une décision favorable pour clore l’entretien.
  • Poser des questions aux quatre socio-styles pour en obtenir des réponses utiles

    - bref rappel sur les socio-styles, - questionner les quatre socio-styles, - les questions pour découvrir les besoins des quatre socio-styles.

  • Aborder chacun des quatre socio-styles pour réduire la tension

    - les manifestations réactionnelles de la tension chez les quatre socio-styles, - que faire, que dire pour réduire la tension ?

  • Conclure en fonction des critères de décision adaptés à chaque socio-style

    - préparer la décision, - provoquer la décision.

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