Coachez vos commerciaux - E-learning
Objectifs
- Découvrir les règles essentielles du coaching des commerciaux et d’une équipe commerciale.
Programme Détaillé
Cet accès est personnel et sécurisé par un mot de passe.
Durant la validité de son programme, l’apprenant se forme en réalisant, 100% à distance et à son rythme, ses modules eLearning.
A tout moment, il peut solliciter le service d’Assistance Demos pour toute question d’ordre technique ou fonctionnel (prise en main de la solution).
L’apprenant est encadré par le service support Demos qui le suit régulièrement aux étapes clés de sa formation : relance si non connexion, félicitations, suivi individuel de la progression, clôture. Ce service d’encadrement est assuré par mail (messagerie intégrée au HUB).
A l'issue de la validité de son programme, l'apprenant reçoit, par mail, un certificat de réalisation conforme à ses réalisations.
A l'issue de son programme, l'apprenant est invité à répondre à un questionnaire de satisfaction.
Manager : être coach de commerciaux
Bien comprendre le rôle du coaching en management
- qu'est-ce que le coaching ?, - l'utilité du coaching en management, - en situation : to coach or not to coach ?
Manager coach, un rôle exigeant
- votre profil de manager coach, - pourquoi est-ce un rôle difficile en entreprise ?, - quels sont les freins à la pratique du coaching en management ?, - quels freins liés à votre activité de manager ?, - les devoirs du manager coach.
Manager : évaluer ses commerciaux pour mieux les coacher
Évaluer chaque commercial
- définir précisément le coaching, - définir les compétences, - mesurer les compétences, - les critères de performance, - les ratios, - étudier ses comportements avec les clients, - comprendre ses besoins et ses motivations.
Évaluer l'équipe
- prendre en compte les comportements en équipe, - mesurer le degré de maturité de son équipe.
Manager : adopter la coach attitude avec ses commerciaux
Utiliser certains principes de communication
- savoir faire un feedback, - être assertif(ve), - écouter activement.
Adopter le bon positionnement de management
- adopter le mode de communication adéquat, - connaître son style de management pour l'adapter.
Manager : le coaching individuel des commerciaux
Le cadre de l'entretien de coaching individuel
- poser le cadre de l'entretien, - c'est quoi, GROW ?, - comment utiliser la méthode GROW en entretien ?
L'entretien
- explorer la situation et proposer un diagnostic, - définir des objectifs, - rechercher des ressources et des solutions.
La conclusion et le suivi
- établir un plan d'actions, - assurer le suivi.
Manager : le coaching d'équipe commerciale
Pourquoi et comment atteindre la cohésion d'équipe
- pourquoi rechercher la cohésion d'équipe ?, - les prises de conscience nécessaires pour agir en groupe, - le fonctionnement de la dynamique de groupe.
Diagnostiquer la dynamique de groupe de son équipe et la faire évoluer
- le rôle du manager coach en phase « naissance » de l'équipe, - le rôle du manager coach en phase « maturation », - le rôle du manager coach en phase « maturité », - la réunion, occasion de créer ou de renforcer une équipe.