Ecoutez pour mieux vendre - Digital coaché

Objectifs

  • Savoir pratiquer l'écoute active aux différentes étapes de l'entretien de vente.
  • 100% e-learning
  • Notre plateforme LMS pour une meilleure expérience apprenant
  • A distance accompagné / A distance
  • 990 € (HT)
  • 5h30 de formation dont 2h de coaching
  • Code: AAB030C

Programme Détaillé

Augmenter votre efficacité commerciale par la pratique de l'écoute active lors des entretiens clients.
Vendeur BtoB, vendeur BtoC, négociateur commercial.
Spécialiste confirmé de la vente.
Expert de la thématique et du coaching à distance.
Améliorer la performance du vendeur par une écoute active lors du cycle de vente.
Dès validation de son inscription par DEMOS, l’apprenant reçoit par mail une confirmation d’accès sur le « HUB de formation à distance DEMOS ».
Cet accès est personnel et sécurisé par un mot de passe.

Durant la validité de son programme, l’apprenant se forme en réalisant, 100% à distance et à son rythme, ses modules eLearning.

A tout moment, il peut solliciter le service d’Assistance Demos pour toute question d’ordre technique ou fonctionnel (prise en main de la solution).

L’apprenant est coaché par un expert Demos qui, au travers de séances de coaching téléphoniques de 30 mn, l’aide à transposer les acquis de la formation dans son cadre professionnel et personnel.
Ces séances sont planifiées lors de la prise d’inscription et sont confirmées par mail 48h avant.
La synthèse des séances est accessible uniquement via l’accès sécurisé de l’apprenant.

A l'issue de la validité de son programme, l'apprenant reçoit, par mail, un certificat de réalisation conforme à ses réalisations.

A l'issue de son programme, l'apprenant est invité à répondre à un questionnaire de satisfaction.
L'écoute active, clé de la relation client
Face au client, l’écoute du vendeur est trop souvent sélective : il ne retient que les informations qui lui paraissent intéressantes. Il se concentre sur sa prochaine question, sur ce qu’il va dire mais pas assez sur la réponse du client.
  • Passer d'une simple écoute à une écoute active avec ses clients

    Définition de l'écoute active, analyse des principaux pièges liés à l'écoute et présentation de pratiques efficaces pour écouter activement et gérer le silence

  • Mieux connaître son client grâce à l'écoute active

    Présentation de trois particularités du client qui permettent, une fois repérées, de mieux le connaître : son cadre de référence, son mode de fonctionnement et sa préférence personnelle

Découvrir les attentes de mon client grâce aux techniques d'écoute active
L'excellence commerciale passe par le changement de paradigme dont le commercial doit faire preuve : passer de la vente d'un produit ou d'un service précis qui correspond à son objectif commercial à la vente du produit ou du service qui correspond précisément aux attentes du client.
  • Quelques rappels...

    Rappel de la définition de l'écoute active et de son importance en phase de découverte des attentes du client

  • Le questionnement en entonnoir, la technique classique de découverte des attentes

    Le questionnement en entonnoir dans la phase de découverte des attentes du client : son principe, sa pertinence, et les questions permettant de clarifier les réponses du client

  • La reformulation au service de la découverte des attentes

    Présentation des différents types de reformulation et recommandations pour les utiliser efficacement en phase de découverte des attentes du client

Les techniques d'écoute active face aux objections de mon client
Une objection ne représente pas en soi une situation de blocage. Mais, si elle n’est pas résolue efficacement, elle peut y mener. Il est donc primordial pour le commercial de l’écouter activement, de façon à comprendre les raisons pour lesquelles elle est émise et trouver ainsi la réponse adéquate.
  • Que signifie « écouter activement une objection » ?

    Rappel de la définition de l'écoute active et de son importance en phase de traitement des objections du client. Présentation de deux étapes clés pour écouter activement une objection : la réception et la vérification de l'objection

  • Application des techniques d'écoute active aux différents types d'objections

    Présentation des principales méthodes d'écoute active pour bien répondre à des objections réelles, tactiques et de fausse-barbe

Les techniques d'écoute active en situation difficile : réclamation/conflit
Dans sa relation client, le commercial peut vivre des situations délicates : le client lui adresse une réclamation ou même entre en conflit avec lui. L’écoute dite « active » permet d’accueillir ces situations dans les meilleures conditions pour pouvoir ensuite les régler efficacement.
  • Écouter pour parvenir à une solution finale

    Quelques derniers conseils pour résoudre le conflit ou traiter la réclamation

  • Quelques rappels...

    Rappel de la définition de l'écoute active et de la différence entre une réclamation et un conflit dans une relation commerciale

  • Écouter pour accueillir et comprendre la situation

    L'écoute active lors des trois premières étapes de traitement de réclamation ou de résolution de conflit. Méthode et illustration.